SFAツールおすすめ19製品を比較活用事例や選定ポイントとは？

SFA（セールスフォースオートメーション）ツールとは

SFA（Sales Force Automation / 営業支援）ツールとは、営業活動のアクションや成果の情報を一元管理するツールです。

記録可能な情報はツールによってさまざまですが、具体的には以下のような情報が含まれます。

商談のプロセスや案件の進捗状況が可視化されることで、案件の属人化を避け、各営業担当者や部門全体の営業活動を効率化することができます。

【比較表あり】おすすめのSFAツール比較19選

現在リリースされている多くのSFAツールの中から厳選したものを紹介します。それぞれの特長や価格、おすすめの企業を解説するので、自社に合ったツールを見つけるための参考にしてください。

なお、CRMや名刺管理などの機能を搭載しており、そちらの方の機能を主に紹介しているものもあるため、自社の目的に合った機能を搭載しているツールを選びましょう。

特におすすめ！鉄板で導入される実績が豊富なタイプ

他製品と比べ導入実績が多いツールを3つ紹介します。海外製品も含まれますが、その実績の多さから日本語サポートも充実しているため、英語を苦手としている方でも十分に使いこなせる仕様になっています。

また、スタートアップ、中小企業、大企業問わずそれぞれに合ったプランを提供しているため、予算に合わせて導入することが可能です。

※参考価格はスタンダードプランの価格です。

Sales Hub

Sales Hubは、G2の調査において、エンタープライズとミドルマーケットの2部問で「リーダー」の最高評価を獲得しているSFAツールです。無料版も用意されており、コンタクト管理や見積作成などが完全無料で利用できるため、コスト削減にもなります。

営業の課題発見に役立つ90以上のレポートが自動集計されグラフで可視化されるセールスアナリティクスによって営業チームの個々の状況から全体の状況までを網羅的に把握することができます。また、共通のツールを使用してデータを一元的に管理できるABMによって営業チームとマーケティングチームの連携ができ、相乗効果を発揮することができます。

Sales Hubを実際に利用した人のレビュー

eセールスマネージャーRemix CLOUD

eセールスマネージャーRemix CLOUDは、5,500社以上に導入され、継続率は95％で顧客満足度No1の実績を持つSFAツールです。ターゲティングやリードナーチャリングを行うことができ、営業計画のヒントの発見に役立ちます。

導入時には4ステップの導入支援を受けることができます。導入時には継続して利用するための開発とステークホルダーへの研修を開催します。システムを利用する環境を構築し、そのための操作説明も行います。また、システム利用による効果を最大限にさせるアフターケアも行うため、安心して導入・継続利用することができます。

eセールスマネージャーRemix CLOUDを実際に利用した人のレビュー

Zoho CRM

Zoho CRMは、世界で15万社以上の導入実績とガードナー社やITreviewなどの第三者機関から多数の高評価を獲得しているSFAツールです。顧客情報の管理だけでなく、商談履歴や提案書などの関連情報まで一元で管理することができるため、業務をスムーズに行えます。

名前や電話番号、問い合わせ商品など、欲しい情報を簡単に項目として挿入できるWebフォーム作成機能や、名刺をカメラで読み取るスキャン機能があります。それらによって取得した見込み客情報は自動で登録され、一括で管理することができます。また、SNSで接点のあったアカウントも同じく登録することが可能です。

Zoho CRMを実際に利用した人のレビュー

案件管理に注力！シンプルな操作性に強みのあるタイプ

シンプルなユーザーインターフェースを搭載しており、操作性に優れたSFAツールを3つ紹介します。案件管理や商談管理など、SFAツールとしての最低限の機能をわかりやすく使用できるようになっているため、SFAツールを使ったことがない、案件管理だけできれば良い、という企業におすすめです。

もちろん、拡張性も兼ね備えているため、事業拡大を想定している場合はスモールスタートで始めてみるのもおすすめです。

※参考価格はスタンダードプランの価格です。

Mazrica Sales

Mazrica Salesは、1,300社以上の導入と98%の利用継続率の実績を持つSFAツールです。取引先情報や案件情報、名刺情報などを一括で管理することで、営業情報の可視化や売上予測の精度向上などを図ります。

進⾏中の案件をカード形式で表⽰させる事により、⾒やすく会議などでも利⽤することが可能です。案件のステータスやフェーズの変更もドラッグ&ドロップで簡単に変更できます。また、案件の更新頻度が下がった場合、案件カラーラベルアラートによって、色で対応漏れの案件を認知することができ、対応漏れを防止します。

Mazrica Salesを実際に利用した人のレビュー

GENIEE SFA/CRM

GENIEE SFA/CRMは、日本マーケティングリサーチ機構から2部門においてNo1を受賞しているSFAツールです。Slackやchatwork、GoogleMapなどとの連携も可能で、情報の自動送信やマップ上での顧客表示が可能になります。

すべての商談の進捗を直感的に確認することができるカンバン方式による商談管理と、売上実績や着地見込み、予算に対する達成率などを、棒グラフや円グラフなどで表示されるキャンバス機能によって、多数の商談や複数人の売り上げ実績でも、すぐに把握することが可能です。また、登録したデータを任意の項目と条件で抽出しエクスポートすることも可能なため、必要な情報だけを取得する際にも時間がかかりません。

GENIEE SFA/CRMを実際に利用した人のレビュー

ネクストSFA

ネクストSFAは、継続利用率が97.2％と非常に高いSFAツールで、アウトバウンド、インバウンド、ルートセールスそれぞれの営業体系を、リードソース管理から案件管理まで一貫して管理することができます。

予実管理では、顧客ごとの予算に対する実績の進捗確認や、顧客ごとの受注・売上ランキングの表示ができるため、どの顧客に訪問すべきかが分かりやすくなります。また、セールスマップ機能によってマップ上で顧客の検索ができるため、営業ルートの計画が立てやすく、業務効率を向上させます。

ネクストSFAを実際に利用した人のレビュー

人脈可視化！名刺管理機能を搭載しているタイプ

名刺管理機能に注力して設計されているSFAツールを4つ紹介します。カメラで撮影した名刺情報をそのままデータベース化し、その情報から人脈を可視化することでキーマンの抽出ができたり、同時アプローチなどの営業ミスを防いだりすることができます。

もちろん、SFAツールとしての利用も可能なため、名刺管理が煩雑になっている、営業管理を効率化したい、というような悩みを同時に抱えている組織にはおすすめのツールです。

※参考価格はスタンダードプランの価格です。

Sansan

Sansanは、名刺管理サービスシェア83%。導入企業は6,000社を誇り、大手金融機関から官公庁まで利用されている名刺管理ツールです。AIと手入力で名刺の99.9%の精度でデータ化。最新の人事異動情報も自動で反映され、会社・人物単位で正確な人物データを共有することができます。

社外との繋がりを作るにはまず社内の繋がりを強化できるようにと、従業員同士が取得した名刺情報をSansan上で一元管理することが可能です。名刺交換実績から社員の強みがプロフィール上に可視化され、いつでもダイレクトに連絡をすることが可能です。

Sansanを実際に利用した人のレビュー

ホットプロファイル

ホットプロファイルは、新しい生活様式に対応するさまざまなスタイルの名刺交換に対応し、オンラインでも対面と変わらない営業活動をサポートする名刺管理ツールです。

名刺をスマホで撮影するだけでかんたんに顧客データベースを構築。Webサイトで獲得したリードなどのデータ（CSVファイル）と合わせ自動的に名寄せを行い、重複なく顧客データを管理することができます。顧客に関する情報は「お客さまカルテ」で1画面に集約。顧客の最新情報や活動履歴などをすぐに確認することができます。

ホットプロファイルを実際に利用した人のレビュー

GRIDY 名刺CRM

GRIDY 名刺CRMは、グループウェアやSFA、問合せや名刺管理など、複数の機能が最初から使えるオールインサービスのSFAツールです。

すべての情報の公開区域はマトリックスを組み設計することができます。役職別のヒエラルキー型、部門共有のフラット型など、日本企業の組織体系をそのまま体現したものや、共有範囲や共有グループを指定し複合的に作り上げるプロジェクト型なども自由自在に設計が可能。情報の機密性を確保するとこができます。

intra-mart DPS for Sales

intra-mart DPS for Salesは、導入実績7,500社を超えるSFAツールです。モバイルアプリから簡単に取り込むことができる名刺情報は、ただ取り込むだけでなく顧客ごとに整理整頓され顧客に対する営業活動と紐づけて管理されます。

商談管理では受注予定日や見込金額といった基本情報に加え、商談の特性や戦略的な位置づけ、引合経緯などの詳細な情報を蓄積することができます。また、その情報を元に自動生成される商談フェーズや商談の経過日数、受注確度、BANTスコアなどをグラフや数値でわかりやすく確認することが可能になります。

フィールドセールスに強みのあるタイプ

フィールドセールスのための機能が豊富なSFAツールを2つ紹介します。GPSを利用した現在地周辺の顧客情報の検索、移動ルートの検索など、訪問営業において利便性の高い機能をデフォルトで搭載しています。

※参考価格はスタンダードプランの価格です。

cyzen

cyzenは、これまで1,300社以上に導入され、利用継続率は98％の実績を持つSFAツールです。訪問先への訪問履歴が自動で残る機能や、アタックリストを地図上で閲覧できる機能により営業活動を円滑に進めることができます。

スマホのタップ操作のみで空いた時間に行える日報報告によって、リアルタイムな情報をメンバーに届けることができます。日報にはいいねやコメントで即時にフィードバックすることも可能です。また、cyzenにはチャット機能も搭載されており、それぞれが異なる場所にいる複数人での情報共有も行うことができます。

cyzenを実際に利用した人のレビュー

UPWARD

UPWARDは、訪問管理ツールの売上シェアNo1、直近の利用継続率93％の実績を持つSFAツールです。フィールドセールス業務を徹底的に可視化、効率化したモバイル専用の製品となっています。

顧客訪問データに対して現在地を添えて訪問記録を添付できるチェックイン機能によって、業務報告が簡単になります。また、移動ルート検索機能と周辺検索機能を使用すれば、営業中の隙間時間にアプローチできる顧客を容易に見つけ出すことができます。また、地図を元にした自動の訪問計画を作成する特許出願中の機能が搭載されており、営業計画をブラッシュアップします。

個人・小規模企業におすすめのタイプ

個人・小規模企業向けのSFAツールを2つ紹介します。SFAツールとしての最低限の機能だけを搭載しているため、利用価格が他の製品と比べ大幅に抑えられているのが特長です。

※参考価格はスタンダードプランの価格です。

グルーフォース980

グルーフォース980は、顧客管理やスケジュール管理、案件管理といった20の機能を月額980円から、1人でも利用できるSFAツールです。

SFAを利用したことがない人でも利用できるよう、1ヶ月・2ヶ月・3ヶ月に分けられたステップ動画を視聴することができます。1ヶ月目はスケジュール登録、2ヶ月目は顧客情報、案件登録を優しく丁寧に説明しているため、ITリテラシーの低い方でも挫折せずに利用できます。

eセールスマネージャーnano

eセールスマネージャーnanoは、個人・中小企業向けに開発されており、名刺・顧客の管理やチーム内での商談進捗の共有など営業に必要不可欠な最低限の機能だけを搭載している低価格のSFAツールです。

他の営業社員の成約報告がメールで自動送信される機能や、日報に画像を添付する機能が搭載されており、情報共有に役立てることができます。また、音声録音機能も搭載されているため、商談時の音声録音を義務化しておくことで、商談の可視化が可能になります。

特定のサービスとの親和性に優れているタイプ

特定のサービスと親和性があるSFAツールを2つ紹介します。グループ全体で1つの会社が提供しているサービスを複数利用している場合は連携がしやすいため、導入もスムーズに行えるでしょう。もちろんそのサービスを利用していなくても十分に利用することができます。

※参考価格はスタンダードプランの価格です。

Microsoft Dynamics CRM

Microsoft Dynamics CRMは、CRMシステムとERPが一体となったDynamics 365に包括されており、FORRESTERやガードナー社などの第三者機関から最高評価を獲得している製品です。

Outlookと連携し、メールやスケジュールなどをDynamics CRMに反映させたり、CRM上で作成された分析データやグラフをExcelファイルで出力、Microsoft365のWeb会議で利用するなど、連携によってさまざまな利便性が生まれ、業務にかかる手間を削減することができます。

Microsoft Dynamics CRMを実際に利用した人のレビュー

SAP Sales Cloud

SAP Sales Cloudは、販売担当者の日常業務の質を向上させる製品で、2019年にはSFA 分野のマジッククアドラントでリーダーの評価を獲得しているSFAツールです。

何度も繰り返される受注製品のプロセスが複数のシステムにまたがる受注であっても、ライフサイクル管理を設定することで自動化することができます。また、IFRS15 および ASC606 に準拠した収益認識の自動化も行えるため、業務効率が大幅に向上されます。

SAP Sales Cloudを実際に利用した人のレビュー

カスタマイズの柔軟性に注力しているタイプ

ノーコードで機能を開発できるツールを3つ紹介します。自社に必要な機能だけを選択し、ドラッグ＆ドロップで作成することが可能なため、自社の状況に合わせて柔軟に機能を追加することができます。

※参考価格はスタンダードプランの価格です。

JUST.SFA

JUST.SFAは、成長型営業支援クラウドサービスとして、データの蓄積、指標の分析、現場での改善の3つのサイクルすべてを支援できるSFAツールです。データの蓄積では、案件状況の確認だけでなく過去の営業履歴や見積内容の閲覧など、営業活動に必要なさまざまな情報を取得することができます。

重要な項目をハイライト表示したり、条件に応じた入力・表示の制御が可能です。管理者は営業方針、計画に沿った活動報告フォームを作成することによって、社員が手間なく報告を行うことができます。また、入力漏れやミスの防止にも繋がるため、管理者の業務負担も軽減できます。

Ecrea

Ecreaは、業界初のコーディネート型営業支援システムとして、業務に必要な機能だけを選定して利用することができるSFAツールです。

Todoや自由作成ポータルなど営業部門用のポータル機能も備えた顧客管理、一斉メール、ステップメールが利用できるメール配信機能などのSFAの基本的な機能から、顧客からのクレームや要望を共有・管理するカスタマーボイスや顧客にwebサイトのURLを送付する際に、オリジナルURLを発行するオファーリンク機能といったニッチなサービスまで用意されており、ニーズに柔軟に対応できます。

Biz Magic

Biz Magicは、必要な機能だけを選定して利用することができる機能セレクト型のSFAツールです。追加機能には社内の情報共有の基盤となるグループウェア機能やクレームや要望を一元管理する要望管理などがあり、幅広い業種に対応します。

運用開始前に業務内容に合わせた運用方法を調査し、導入後は設定のための研修、大人数での操作研修などの研修メニューが用意されています。また、初期設定が難しい場合には代行設定メニューや、CSVファイルでのデータ取り込み代行メニューなどを用意しているため、導入時から導入後まで、扱いに不安を持たずに運用することができます。

SFAツールのおさえておくべき5つの機能

もともとCRMツールと同様のマーケティング概念に起因するSFAツールは、ツールの定義を明確に線引きすることが難しく、搭載機能のカバー範囲もツールによってまちまちです。

ここでは、SFAツールに代表される特長的な機能を活用法とともに解説します。

1. 顧客管理

顧客管理機能は、顧客の名刺情報（企業名・所在地・部署・役職・電話番号など）をはじめ、資格や経歴、趣味嗜好などの個別情報、自社との接触履歴や人脈情報など、営業活動に必要な顧客情報を集約して一元管理する機能です。

現状の顧客のステータスをリアルタイムで把握できることで、リスト獲得後の対応漏れやアプローチの重複などを未然防止します。また、蓄積された膨大な顧客情報から、どのような属性の顧客が何を求めているのかを分析し、顧客が必要とする情報をタイミング良く提供するといった、一人ひとりの顧客に対して的確なアクションを取ることが可能です。

2. 案件管理

案件管理は、見込み顧客を商談や受注に繋げるための営業活動における案件の詳細情報や進捗状況を記録・管理する機能です。主に、以下のような項目が挙げられます。

組織内の案件が全て一箇所に集約されるため、チームや部門単位で案件の対応状況をリアルタイムで把握でき、マネジメントや部門を跨いだ連携が行いやすくなります。また、案件データの保管場所やフォーマットが各担当者に依存することなく、案件の引き継ぎや担当者が不在の緊急時にも迅速な対応が可能です。

3. 商談管理

前項の案件管理とも似ていますが、商談管理は、全体の案件情報を俯瞰で管理する機能です。従来の日報のような役割を持ち、デジタル化することによって現場の状況をひと目で把握することができます。

また、過去の案件も含めて、コミュニケーション履歴や商談内容を可視化しておけば、成約に繋がる商談ノウハウを共有でき、部門内でのナレッジの蓄積や商談プロセスの標準化にも役立ちます。

4. 活動管理

活動管理とは、営業活動におけるセールスパーソンの行動やその結果を記録・管理する機能です。具体的には、担当者のテレアポ数や訪問回数、サービスへの興味関心の度合い、提案商材数、受注率などの情報が挙げられます。

現場からは「いつ誰が何をしたのか」という行動管理をされていると誤解されることがありますが、本来の目的は、「ある行動が引き起こす結果や効果を結びつけ、次回のベストアクションを導き出すこと」です。顧客と良好な関係を構築していく上でも、営業活動の履歴管理は欠かせません。

5. 予実管理・売上予測

予実管理は、担当者別あるいは部門全体における案件数、売上額、達成期間などの予算（予定）と実績を管理・確認する機能です。現在の目標達成状況の確認のほか、営業方針や予算の使い方の改善などに活用できます。

予実管理や売上予測には、営業プロセスごとに積み上げられたさまざまなデータを集計し、その時の最新データを用いて多角的な分析を行う必要がありますが、その都度エクセルで作業を行なっていたのでは相当な負荷が発生します。

SFAツールであれば、必要なときにリアルタイムのデータを集計し、精度の高い分析結果を参照できるため、すばやい意思決定を下すことが可能です。

SFAツールを導入する5つのメリット

今やあらゆる企業活動において、データに基づく意思決定や戦略立案や無駄のない業務計画を行うことは当たり前のようになってきています。営業活動においてもそれは例外ではありません。

SFAツールを活用することの強みは、「営業活動に関するデータの収集・蓄積」と「チーム内での円滑な情報共有」によって、営業活動の可視化・効率化・標準化が可能になることです。

SFAツールのこの特性により、導入企業の営業部門は次のようなメリットを得られます。

1. 営業活動の記録やデータの有効活用

各案件に紐づく情報をその担当者自身が個別で管理していると活動内容がブラックボックス化し、案件の引継ぎが必要になった際には、どこに何の情報が保管されているのかわからず、必要な情報を探すだけで無駄な時間を費やしてしまうでしょう。

また、企業の営業活動では、顧客数・案件数の増加とともに収集・整理すべき情報が膨大になっていきます。情報管理が追いつかず、収集しただけで有効に活用されていない情報やデータが社内の至る所に点在していることも多いのではないでしょうか。

SFAツールを導入すると、営業活動に関する全てのデータ・情報、ノウハウがツール上に集約され、それらを一元的に管理することが可能です。全員が決められた場所に情報・データを集積していけば、ツール内を検索するだけで欲しい情報にたどり着くため、無駄なやり取りや有効データを放置することはなくなります。

さらにCRMツールや名刺管理ツールなど、他の営業・マーケティングツールと連携できれば、部門やツールごとでバラバラだったデータが統合・整理され、顧客情報がより洗練されたものとなります。

2. 営業担当者の業務効率化

SFAツールでは、ツール上に集積した顧客データや営業活動情報を一元管理することができます。顧客の業種・業態や企業規模別、担当者別、期間別に表示したり、顧客情報を検索することも容易です。

営業担当者は、SFAツールのフォーマットに従って、各自の案件や顧客情報を入力していくだけでよく、他の営業メンバーやマネージャーなど、システムにログインできるユーザー全員が、1つのツール上で常に最新の情報を確認することができます。

進捗報告やノウハウ共有などのコミュニケーションも、SFAツール上で完結するため、商談情報や顧客データを個別で作成してまとめたり、上司に逐一メールやチャットで報告したりする手間を削減可能です。

また、月次レポートや案件に紐づけた見積書・請求書など、営業活動に必要な書類作成も決まったフォーマットで自動作成でき、それらの閲覧や編集もオンラインで可能なため、無駄な作業工数やコミュニケーションコストを大幅に抑えることができ、そのぶん戦略立案や思考の必要とされる本来の営業業務に時間を割くことができます。

営業部門に限らず社内での幅広い情報共有を実現でき、少数精鋭のインサイドセールスやリモートワークの体制構築にも有効です。情報共有をスムーズに行えるうえ、「聞いた・聞いていない」といった共有漏れの発生を防げることもメリットの1つでしょう。

インサイドセールスとは、電話・メール・チャットなどの非対面手段で顧客へアプローチを行い、その後の成約へとつなげる営業手法です。具体的には、顧客のフォローや商談のアポ獲得などが行われます。

3. 営業活動の見える化によるマネジメントの負荷軽減

営業活動の一元管理とリアルタイム性の高い情報共有は、上司やマネージャーの業務負荷も軽減します。マネージャーは、各担当者のスケジュールや案件の進捗状況がひと目で把握できるため、情報共有や状況確認のためだけの連絡会や個別ヒアリングは不要です。

進捗が停滞している案件や、異常な値引きで成約した案件など、イレギュラーな営業プロセスやトラブルの予兆にも素早く気付くことができるため、迅速に改善策を打ってマイナスの影響を最小限に抑えることができます。

また、営業担当者の行動と成果の関係が可視化されることで、受注確度が低い原因を分析したり、営業担当者ごとに的確なアドバイスを行ったりすることも可能です。営業活動の強みと弱みが抽出されれば、新しい戦略も打ち出しやすくなるでしょう。

4. 個人のスキルに依存しない強い営業組織の構築

以前は、営業担当者が各自の顧客や案件のみを管理しており、見込み顧客の獲得からアプローチの強化、商談、追客、アフターフォローまで全て1人で行なっていました。これでは、商談の成約率や売上実績が担当者の営業スキルに依存することとなり、属人化と営業成果の格差の広がりは進む一方です。

しかし、SFAツールでは、各自が案件進捗や自身の行動をデータとして記録していきます。つまり、受注率が安定している担当者の提案資料や行動パターンを知ることができるのです。

また、蓄積されたデータの定量的な評価・分析によって、顧客とのコミュニケーションや商談の進め方を標準化（マニュアル化）すれば、経験が浅く営業力が弱い担当者でも受注を生み出しやすくなるでしょう。

各担当者が自身の案件に集中しながらも、チームでナレッジを積み上げて、成功のシナリオをブラッシュアップしていくことができ、個人的な営業スキルに左右されない「脱・属人化」の強い営業組織を構築することが可能になります。

5. LTV（ライフタイムバリュー）の向上

SFAツールの活用によって、顧客との良好な関係を構築・継続する組織的な営業力の底上げを行い、かつ業務効率化による営業活動のコストが低減されることは、結果として「LTV（ライフタイムバリュー）」を高めることにも繋がります。

LTV（Life Time Value：ライフタイムバリュー）とは、顧客が企業やその商品・サービスと関係を最初に持ってから、離れるまでの全期間にわたって企業へもたらした生涯価値（利益の合計）を示すマーケティング指標です。

LTVを向上させるには、自社のサービスを利用することによる顧客体験を向上させ顧客の購入単価や購入頻度を増やすといった方法がありますが、SFAにおいては、営業活動の効率化や​​顧客の獲得・維持コストの削減が特にLTV向上に貢献するでしょう。

SFAツールを導入する前に知っておくべき2つのデメリット

SFAツールは導入するメリットが多くある一方で、少なからずデメリットも存在します。導入前に把握し、理解の上、導入を進めてください。

主なデメリットは以下の2つです。

1. コストの発生

SFAツールのほとんどが利用するにあたって月額料金を支払う必要があります。また、「使いこなせず定着しない」「想定していた効果が上がらない」などの理由で導入に失敗すると、時間も費用も無駄になってしまう恐れがあります。

重要なのは、導入前に必要な機能を洗い出すことと、費用対効果を見極めることです。トライアル期間を利用して操作性の確認や売上を立てる見通しを立てておきましょう。

2. 入力業務の発生

SFAツールは顧客の情報をデータベース化して営業を効率化するツールのため、導入初期には、営業に関わるあらゆる情報を入力する必要があります。たとえば、過去の売上データがなければ売上予測やマネジメントに活用することはできません。また、情報入力を面倒と感じ、適切に入力を行わない従業員も発生する恐れもあります。

導入前に以下の点を押さえて対策をとるとよいでしょう。

CRMツール/SFAツールとの違いと関係性

CRM（Customer Relationship Management ）ツールとは

CRM（Customer Relationship Management / 顧客関係管理）とは、顧客との良好な関係性を構築・維持することを目的とし、あらゆる顧客情報を集約することによって、顧客の行動や嗜好を分析する手法・考え方です。

CRMツールは、その概念を実現するソフトウェア全般のことを指し、「名刺管理」や「SFA」も、広義ではCRMの一種であるとされています。近年は、顧客管理と営業活動サポートの両方の役割を果たす製品が主流になってきており、「SFA/CRMツール」と表現されることも珍しくありません。

ただし、SFAツールと称しながら、CRM（顧客関係管理）に関連する機能を持ち合わせている製品もあれば、SFAの機能群を含まないCRMツールもあります。名称のみでは判別しにくいため、自社の営業部門やマーケティング部門に必要とされる「機能」を基準にツールの選定を行うようにしましょう。

MA（Marketing Automation）ツールとは

MA（Marketing Automation / マーケティングオートメーション）は、企業のマーケティング活動を可視化・自動化し、見込み顧客を商談・受注に繋げる仕組みを作る考え方、またはそれを実現するためのツールです。

製品によってはMAの機能が備わったSFA/CRMツールもありますが、見込み顧客層を対象とした購買意欲の育成や商談機会の創出が目的である場合は、MAツールを主軸に検討した方がいいでしょう。

【会社規模別】SFAツールの活用事例

【10～30人】株式会社ビオック│営業プロセスの可視化による属人化の解消

株式会社ビオックは麹菌の研究と技術を主体としたフードテクノロジーカンパニーで、事業は主に種麹や微生物を使用した製品の販売です。販売チャネルは商材ごとに異なり、醸造メーカーなどへのルート営業を始め、健康食品メーカー・製薬会社へ麹化した原料の提供、発酵食品の小売りなどがあります。

商材が違えばもちろん営業プロセスは異なりますが、同社の営業は属人化しており、営業プロセスが不透明であることが課題でした。

そこでSFAツールの『Mazrica Sales』を導入し、営業プロセスが異なる4つのフローの案件ボードを1つのツール上で複数作成。営業プロセスの可視化と共有により属人化を解消することができました。また、社内のチャットツールとSFAツールを連携することで、他の営業情報の把握をすることができるようになり営業ノウハウの習得の高速化が実現。新人の教育にもSFAツールが貢献しています。

【30～50人】アソブロック株式会社│営業数値の可視化によるフォロー体制構築

アソブロック株式会社は、様々なバックグラウンドを持つディレクター・プロデューサーがモノづくりを通して企業の課題を解決、プロデュースする企業です。

同社は、リードを獲得・定期訪問の回数を重ねて受注につなげるという営業プロセスではないため、顧客管理や営業管理ではなく、プロジェクト・案件管理に重点をおいています。

受注してから納品までにかかる時間は案件によって異なるため、「受注完了予定日」と「納品完了予定日」を徹底的に管理し、受注ベースと請求ベース、両方の数字を見える化していましたが、双方の数字にギャップがある場合は非常に忙しい状態と言えます。目の前の仕事しか見えていないという状態になってしまい、数ヵ月先の自社の状況を正しく描くことができないという状況が発生してしまう恐れがありました。

そこで、SFAツールの『GENIEE SFA/CRM』を導入し、全体の営業状況を数値的に可視化。早期に営業状況を把握することで、互いに機器を察知し、フォローに入る環境を構築することができました。

【50～100人】アドバンステクノロジー株式会社│営業情報の一元管理による情報共有の高速化

アドバンステクノロジー株式会社は、山梨県甲府市を本拠地とするITエンジニアリングカンパニーで、SIer企業に向けたソフトウェアの受託開発と、製造業を中心としたエンドユーザーへの各種ITソリューションの提案・販売を行っています。

同社は県をまたいで複数の営業拠点を運営しているため、営業活動の情報共有の仕組みに課題を感じていました。日報・週報などの活動報告はメールで行っており、作成に時間がかかるうえ、リアルタイムでの情報が得られず、コミュニケーションの遅延が目立ってきたと言います。

そこで、SFAツールの『intra-mart DPS for Sales』を導入することで、場所・時間を選ばず、出先のモバイル端末から日々の日報や週報の入力を行うことを可能にしました。情報共有の高速化はもちろん、商談フェーズの進捗を可視化することで、今後の営業戦略の見通しが簡単に把握できるようになりました。

【100～500人】東通インテグレート株式会社│営業とコールセンターの連携によるサービス強化

東通インテグレート株式会社は宮城県仙台市を中心に電話交換機を主とするIT機器の販売、施工、メンテナンスでスタートし、幅広い業種・業態を対象としたICT事業を展開している企業です。

同社は「営業部門」「技術部門」「サービス部門」「コールセンター部門」と大きく分けて4つの部署で事業を運営していましたが、各部門同士の情報共有ができておらず、機会損失を発生させていたことが課題でした。たとえば、コールセンター部門で得た顧客の要望を営業部門に届けられず、営業戦略に新たなニーズを反映できなかった、などです。

そこで、SFAツールの『eセールスマネージャーRemix Cloud』を導入し、それぞれの部門が訪問履歴、対応履歴、キーマンを明確に把握。顧客の直の声を拾うコールセンター部門と営業部門が連携することでサービスの強化を行うことができました。

SFAツールの導入ステップ

導入ステップをあらかじめ理解しておくことで、スムーズな運用の開始を行うことができます。導入ステップは以下の通りです。

1. SFAツールで解決したい課題の洗い出し

まずは自社が解決したい営業上の課題を管理者、経営者とともに洗い出します。

「案件管理が個人に依存しており、情報共有ができておらず効率的な営業活動を行えない」「営業スキルが属人化しており、チーム全体で成績が上がらない」「情報入力に時間がかかっている」など、組織によって解決するべき課題はさまざまあるはずです。

その後、洗い出した課題をSFAツールで解決できるのかをSFAツールの主な機能と照らし合わせて確認します。

2. SFAツールの要件定義

SFAツールを導入するにあたり、以下の項目を明確に決めておきましょう。

クラウド型のSFAの場合はツール提供会社と契約するだけで即時導入が可能です。オンプレミス型は導入するだけであれば3日～5日程度しかかかりませんが、特に時間がかかるのは「ツール選定」と「契約から運用開始」の部分です。ツールの選定から運用開始までのスケジュールを計画しておきましょう。

自社の状況やツール提供会社にもよりますが、SFAツールの選定から運用開始までは早くて1〜3ヵ月、遅くて半年程度の時間がかかるのが一般的です。

予算はSFAツールの初期費用と月額料金を考慮して算出します。ツールによって料金体系は異なるため、必要な機能や利用人数と照らし合わせて予算に合ったツールを検討しましょう。提供形態に関しては、自社がどのように利用するのか、セキュリティ要件を満たすのかなどを判断基準として選定していきます。

3. SFAツールの選定

本記事で解説している「SFAツールの比較ポイント」を参考に自社に合うツールを選定していきます。その後、ホームページやセミナーで機能や強みを確認し、3～5社程度まで絞り込みましょう。その後問い合わせをして担当者の提案を聞きます。提案を受ける際は自社が解決したい課題を解決できるのかを念頭に、以下を聞いておくと良いでしょう。

4. SFAツールの導入

導入するSFAツールが決まったら利用を開始する準備をします。まずはシステム管理者の監修のもと、顧客情報が登録されているシステム（エクセルや名刺管理システムなど）からSFAツールにマスタデータを登録、およびパラメータの設定を行いましょう。

データが一元管理されていれば連携するだけでデータの登録は済みますが、システムが独立している場合や連携ができない場合は手入力になるため、そのような状況が想定されるのであれば、あらかじめリソースを確保しておく必要があります。

5. 運用開始

データの登録が完了したら運用を開始します。運用開始直後は業務体制が大きく変わることで、入力作業や画面の見かたなどに手間がかかり、不満が出る可能性があるため、利用者に向けてツール操作の研修や体制変更の説明会を行う必要があります。

また、ITツールの操作に慣れていない従業員のためにも一時的にヘルプデスクを設置するのも運用のスムーズなスタートをきるための有効な手段です。

SFAツール（営業支援システム）の選び方

SFAツールは営業活動の可視化や分析・レポーティング、情報共有やナレッジの蓄積など実現できることが幅広いです。営業・マーケティング部門の組織体制や業務スタイルに適したツールを選定し、製品特有の強みや特性を活かして運用することで、さまざまなソリューションを生み出すことができるでしょう。

しかしその反対に、「自社がSFAツールに期待するソリューション」と「SFAツールの機能とサービス」が合致していなければ、費用対効果が見込めないばかりか定着せずに終わってしまう可能性もあります。まず営業活動における業務課題や現場ニーズを整理し、導入目的からツールの機能要件を決めておきましょう。

営業活動を効率化したい、受注率をアップさせたいといった漠然としたニーズでなく、どの業務プロセスで無駄な工数が発生しているのか、受注率が安定しない時期や担当者に何か傾向がないかなど、具体的に課題の要因を掘り下げ、何を実現すれば課題が解消されるのかを把握しておくことが重要です。

SFAツールの比較ポイント

SFAツールの比較・選定のポイントは下記3点です。

1. コストパフォーマンス｜過不足なく機能が揃っているか

SFAツールは多機能であるほど実現できることの幅が広がりますが、その汎用性が発揮されるのは搭載機能をフル活用できればの話です。実現したいことに対して不要な機能や使用頻度の低い機能が多いと、オーバースペックとなりコストパフォーマンスを落としてしまいます。

まずは、自社の課題解決に必要不可欠な機能を押さえ、次にできれば搭載したい機能、無くてもいいがあると便利な機能、といったように優先順位をつけて絞り込んでいくといいでしょう。

また、同様の機能でも製品によって詳細が異なることに注意が必要です。比較検討時は、自動取得できるデータや入力項目のカスタマイズ性などをチェックしましょう。

2. 操作性｜現場がストレスなく利用できるか

SFAツールのメリットの1つには、煩雑になりがちな顧客情報や案件情報の整理を半自動化・効率化できることがあります。もし、優れた機能を持つツールでも正しく使えなければ真価を発揮できず、せっかく導入しても業務効率化や営業力向上には繋がりません。

中には、データ入力やITツールの扱いが不慣れな営業パーソンもいるかもしれません。SFAの運用責任者やマネージャーの視点だけでなく、毎日SFAツールを利用する現場のことも配慮して、製品選定を行う必要があります。

また、スマホやタブレットでの利用も想定している場合、スマホアプリが用意されている場合は、それらの使用感も忘れずチェックしておきましょう。PC版とスマホ版で使用できる機能が異なる場合もあるので注意です。

3. サポート体制｜運用レクチャーやトラブル対応をしてもらえるか

SFAツールの導入時には、他の業務システムとの連携やユーザーの権限設定、そのほか初期設定が必要なことがあります。また運用し始めると「機能の使い方がわからない」「ログインできなくなった」などのトラブルが発生することもあるでしょう。

そういった時のために、導入時に初期設定や使い方のレクチャーはしてもらえるか、それらは無償か有償かなど、製品のサポート体制を比較しておくことが重要です。万が一、運用開始後に何らかの不具合・トラブルが発生した際の、問い合わせ方法やサポートの対応可能範囲についても、導入前に明確にしておきましょう。

SFAツール（営業支援システム）の導入・運用における注意点

1. 導入初期は入力作業が増えて生産性が下がることがある

SFAツールを導入すると、社内の営業部門やその他の各関連部門の業務体制が大きく変わります。導入直後は、案件の進捗状況や日報の入力作業に手間取り、慣れるまでは一時的に生産性が低下するかもしれません。

そういったケースでは、まず定着を目指してツールの操作に慣れてもらうところから始め、運用していく過程で業務調整を段階的に行いましょう。

一般的には、SFAツールの機能が充実するほど導入初期で覚える操作や入力項目が増えるため、スモールスタートで少しずつできることを広げていくのも1つの方法です。しっかりと運用計画を立て、体制を整えていきましょう。

2. 費用対効果が出るまでに一定期間の試行錯誤が必要

仮に、SFAツールの定着までスムーズに進んだとしても、すぐに業務コスト削減や売上アップなどの成果が表れるわけではありません。

まず、ツールの積極的な活用によって業務効率が向上し、そこで生まれた時間やリソースを本質的な業務に有効活用できるようになります。徐々にナレッジが蓄積されることで、社員のレベルアップや業務の標準化にも繋がるでしょう。

データに基づく次期営業戦略においても、「立案・実行」と「効果検証」を繰り返していくことで、同時進行案件数や受注率の向上といった数値で見える成果が少しずつ表れ始めます。

このように、SFAツールは費用対効果が得られるまでに一定の期間を要します。導入初期の効果測定はマイナスかもしれませんが、持続的に成果を出せる営業組織を新しく構築していく先行投資とも言えるでしょう。

SFAツール（営業支援システム）の機能一覧

SFAツールに搭載されている代表的な機能一覧をまとめています。※一部CRM／SFAツールと称されるツールに搭載される機能も含みます。

まとめ

SFAツールは、営業活動の効率化の際に必ずと言って良いほど候補に挙がるツールです。新型コロナウイルスの感染症対策として、顧客との対面での接触機会が極端に減り、営業スタイルを大きく変えたという企業も多いのではないでしょうか。

SFAツールは導入することがゴールではありませんが、運用を成功させるには、まずは自社に合った製品を選定することが重要です。業務上の現状課題やツールの導入目的を軸にして、自社に最適なSFAツールをご検討ください。

SFAツールに関するよくある質問