MAツール（マーケティングオートメーション）は、企業のマーケティング活動を可視化・自動化し、見込み顧客を商談・受注に繋げる仕組みを作るためのツールです。
MAツールがカバーするマーケティング業務は多岐に渡りますが、代表例としては以下のような機能が挙げられます。
- 見込み顧客に関連する全ての情報を一元管理できる。
- 特定の条件やアクションに応じて、ターゲットにWebコンテンツやメールが自動配信される。
- 見込み顧客の属性や行動から見込み度合いにスコアを付け、見込み顧客を分類できる。
- 会員登録や問合せのフォーム・システムを作成できる。
自社に適したMAツールを導入・運用することで、マーケティング業務の負荷軽減、一人ひとりの顧客に対する最適なアプローチ、営業活動の生産性向上など、さまざまな効果が期待できます。
以下、国内外のMAツールについて、それぞれの特長や機能、料金プランを紹介しています。選定に際して、MAツールの基本機能や活用事例、比較検討時の着眼点などを確認したい方は選定ガイドをご一読ください。
近年、企業のマーケティング活動における一連の業務の自動化・効率化を促進するITツールとして、MAツール（マーケティングオートメーション）が注目を集めています。
しかしながら、MAツールを単なる業務自動化ツールと捉えて、運用体制も整っていないまま安易に導入してしまっては、十分な成果を上げることはできません。
また現在、国内外で数多くのMAツールがリリースされていますが、それぞれ得意領域や注力ポイントが異なり、月額1万円弱から40万円超まで価格帯も幅広いため、各製品の特長や強みを理解した上で適切なMAツールを選びたいところです。
本記事では、当サイトで特に評価の高い人気のMAツールを実際の導入事例とともに紹介します。自社のビジネスモデルやマーケティング課題、組織体制に応じて最適なMAツールを見つけ出せるよう、導入・運用に際して必要な準備や比較検討のポイントも詳しく解説しています。
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは
MAツールを理解するには「MA（マーケティングオートメーション）」という言葉の意味を最初に理解しなければなりません。
MA（マーケティングオートメーション）とは、企業のマーケティング活動において、人手による煩雑な処理や業務プロセスを自動化（オートメーション化）し、獲得した見込み顧客を商談・受注に繋げる仕組みを効率化するという考え方です。
MAツールは、マーケティングオートメーションの概念を実現するソフトウェア全般のことを指します。獲得した見込み顧客を商談・受注に繋げる仕組み作り、つまり「営業案件（商談）を創出するためのツール」です。
たとえば、下記のような作業を自動化できます。
- 見込み顧客の固有情報や行動履歴の収集
- メルマガ開封率やWebサイト訪問履歴の解析
- 個別にシナリオを組んだステップメールの配信
- 検討度・購入意欲が高まっている見込み顧客の選別
- 各種分析レポートの作成
MAツールの活用によって定型業務が自動化されることで、大量の顧客データをより速く正確に処理できるようになり、一連のマーケティング業務が効率化されます。
また、これまでリソース不足でフォローしきれていなかった見込み顧客の放置や取りこぼしを防ぎ、従来よりも質の高い見込み商談が創出されることで、受注率や単価アップの成果とともに営業部門の生産性を向上させることにも繋がるでしょう。
MAツールが必要になった背景
2000年ごろから国内で注目を集めたMAツールは、今や大企業だけでなく、中小企業にも浸透しつつあります。それでもなお、現在まで市場が成長し続けた理由はどんなものがあるのでしょうか。その背景を説明します。
MAツールが必要となった背景には「消費者の情報取得の変化にともなう営業スタイルの変化」と「顧客分析技術の向上によるマーケティング施策の拡大」があります。
1. 消費者の情報取得の変化にともなう営業スタイルの変化
従来のように情報の入手方法がテレビや新聞だけの時代とは打って変わり、現代では一人一台スマホをもち、SNSや口コミサイトから膨大な情報を得られるようになりました。それに応じて、ほとんどの消費者は「購入する前に事前に情報収集を行う」という動きが習慣化しています。
この変化により、消費者がベンダーの営業担当とコンタクトを取る頃には、検討している製品・サービスの価格や評判の情報収集を終え、競合との比較検討に入っていることも少なくありません。つまり、企業は情報収集を行う消費者に対して求められている情報を適切なタイミングで発信しなければ自社の商品を選んでもらえないという状況になっていると言えます。
逆に言えばベストなタイミングで情報を届けることができればサービスや製品を購入してくれる可能性が高い、ということです。そのため、ホームページやWeb広告を駆使して消費者とのコミュニケーションを図るために、効率的なマーケティングプロセスを構築できるMAツールを導入する企業が増えました。
結果、従来のテレアポのようなアウトバウンドからWebページやSNSを閲覧したユーザーからの問い合わせに対応するインバウンドへの営業スタイルにシフトしたのです。
2. 顧客分析技術の向上によるマーケティング施策の拡大
スマホが普及し、SNSをはじめとした多くのインターネットサービスが利用されるにつれ、企業が得られるデータも膨大になっています。それに呼応するようにあらゆる接点での顧客の活動情報を収集・分析するマーケティングテクノロジーが次々と生み出され、さまざまな施策が実施できるようになりました。
しかし、膨大なデータの取得と整理・分析、効果検証などの作業を手作業で行うとなると計り知れない手間と時間がかかります。MAツールでは、データ分析やレポート作成を自動で行えるため、マーケティング施策を効率化する手段として多くの企業に受け入れられるようになりました。
【比較表あり】おすすめのMAツール比較16選
現在リリースされている多くのMAツールの中から厳選したものを紹介します。それぞれの特長や価格、おすすめの企業を解説するので、自社に合ったツールを見つけるための参考にしてください。
実績多数！鉄板のMAツール
他製品と比べ導入実績が多いツールを5つ紹介します。海外製品も含まれますが、その実績の多さから日本語サポートも充実しているため、英語を苦手としている方でも十分に使いこなせる仕様になっています。
| 製品名 | 初期費用 | 参考価格 | 無料トライアル |
| b→dash | 問い合わせ | 問い合わせ | 無し |
| List Finder | 10万円 | 39,800円～/月 | 有り |
| SHANON MARKETING PLATFORM | 問い合わせ | 100,000円～/月 | 無し |
| Marketing Cloud Account Engagement | 0円 | 150,000円～/月 | 有り |
| Marketo Engage | 問い合わせ | 問い合わせ | 無し |
b→dash
出典：b→dash
b→dashは、業界初のデータ統合テクノロジー「Data Palette（データパレット）」により、データの連携から抽出までの処理をGUIのみで完結可能にしたMAツールです。ノープログラミングで誰でも簡単にデータ処理できるので、工数・コストを大幅に削減できます。
統合基盤により、社内のあちこちで保有するあらゆるデータを1つに集約し統合。いつでも瞬時に必要なデータを取り出すことができます。集約されたデータはさまざまなデータと紐づけ・多角的な視点で分析が可能。顧客一人ひとりに最適化されたOne to oneマーケティングを実現します。
- SQLを使わずにノーコードで、マーケティングデータの取込・加工・統合・抽出・活用ができる
- BIやweb接客、CDP機能なども搭載し、b→dash一つでデータマーケティングを実現
- エンジニアスキルのある人材がいない
- BtoCの事業形態である
- これからデータマーケティングをはじめる
【サービスのプランと料金】
| プランと料金 | 要問合せ |
| 販売会社 | 株式会社データX |
List Finder
出典：List Finder
List Finderは、国内で1,800アカウント以上の導入実績を誇り、上場企業で導入されている国産のMAツールです。
月額39,800円から利用できるお手頃な価格設定で、ユーザーのニーズに沿った3つのプランがあり、PV数・顧客データ数に応じた従量課金を採用。20日間の無料トライアルですべての機能を試すことができ、初めてMAツールを導入する企業にも検討しやすい価格設定になっています。
- BtoBマーケティングに必要な機能を厳選して搭載
- 専任コンサルタントによる半年間の伴走支援
- ローコストでMAツールを利用したい
- BtoBの事業形態である
【サービスのプランと料金】
| プランと料金 | フリー：0円 ライト：39,800円/月 スタンダード：59,800円/月 プレミアム：79,800円/月 |
| 販売会社 | 株式会社Innovation X Solutions |
SHANON MARKETING PLATFORM
出典：SHANON MARKETING PLATFORM
SHANON MARKETING PLATFORMは、企画から導入・サポートまでを自社で行うワンストップサービスで、導入実績は700社以上を突破したBtoB向けのMAツールです。
高いセキュリティ基準をみたす国内の専用のデータセンターを利用。監視ツールで365日24時間ネットワークやサーバー状況の監視を行い、99.98%以上の高い稼働率を達成。7世代によるフルバックアップを実施し、テープはデータセンターとは別の専用倉庫・耐火金庫に保管することで企業のBCP対策にも貢献します。
- リードナーチャリングの仕組み化に特化
- アナログチャネルの領域も管理できる
- 展示会・DM送付・セミナーなどのアナログマーケティングも実施している
【サービスのプランと料金】
| プランと料金 | 100,000円～/月 |
| 販売会社 | 株式会社シャノン |
Marketing Cloud Account Engagement（旧 Pardot）
出典：Marketing Cloud Account Engagement
Marketing Cloud Account Engagementは、セールスフォース・ドットコムが提供しており、他Salesforce関連ツールとシームレスな連携が可能なMAツールです。CRMなどに蓄積されたユーザーデータを最大限に有効活用することができ、業務プロセスの効率化を行うことができます。
あらゆる接点を管理するEngagement Studio（エンゲージメントスタジオ）で、顧客一人ひとりの属性情報と顧客体験をもとに視覚化されたカスタマージャーニーを設計。顧客の反応に応じて最適なタイミングで効果的なアプローチを自動で行うことができます。
- Salesforceシリーズとシームレスに連携できる
- 営業チームをより強化したい
- BtoBの事業形態である
【サービスのプランと料金】
| プランと料金 | Growth：150,000円/月 Plus：300,000円/月 Advanced：480,000円/月 Premium：1,800,000円/月 |
| 販売会社 | 株式会社セールスフォース・ドットコム |
Marketo Engage
出典：Marketo Engage
Marketo Engageは、全世界で5000社の導入実績をもち、マーケティング初心者でも安心のサポートサービスを展開するMAツールです。ユーザーとのエンゲージメントをコンセプトに設計されたマーケティングプラットフォームで、パーソナライズされたコンテンツの提供を可能にしました。
自動化、分析、AIなどの基本のエンジンを搭載し、さまざまなマーケティングチャネルを用意。自社のマーケティングプランに必要なアプリを追加することができます。オープンプラットフォームなので既存のシステムやデータとの連携も容易に実現。CRMとの連携でよりマーケティング効果を発揮することができます。
- 導入サポート体制が充実している
- 営業・マーケティング施策に行き詰っている
- BtoBの事業形態である
【サービスのプランと料金】
| プランと料金 | Select Prime Ultimate 料金：要問合せ |
| 販売会社 | アドビ株式会社 |
シンプル設計！操作性に優れたMAツール
直感的な操作画面のツールを5つ紹介します。シンプルなインターフェースを搭載しているため、操作に慣れていない方でもストレスなく利用可能です。紹介しているサービスはすべて国産であり、日本のビジネスにマッチしたマーケティングを行うことができます。
| 製品名 | 初期費用 | 参考価格 | 無料トライアル |
| Mazrica Marketing | 0円 | 157,500円～/月 | 有り |
| SATORI | 30万円 | 14.8万円/月 | 無し |
| Synergy! | 11.8万円 | 15,000円～/月 | 有り |
| BowNow | 0円 | 12,000円～/月 | 有り |
| Kairos3 | 10,000円 | 15,000円～/月 | 無し |
Mazrica Marketing
出典：Mazrica Marketingは、ノーコード設計でシンプルなインターフェースでありながら、MA、SFA、CRMを兼ね備えた完全オールインワンのMAツールです。ツール連携やデータ移行の必要がなく、マーケティングと営業のデータ連携がリアルタイムかつシームレスに実現できます。
案件管理機能も充実しているため、営業にパスした案件が成約したかまで進捗が簡単に確認でき、マーケティングから受注まで成果分析が叶います。
- 見込み顧客の創出から営業案件の成約まで管理できる
- 顧客の自動識別とAIによる一括名寄せでマーケティングが効率化
- 社内でツール運用を定着させたい
- 営業との連携がうまくいっていない
【サービスのプランと料金】
| プランと料金 | 157,500円～/月 |
| 販売会社 | 株式会社マツリカ |
SATORI
出典：SATORI
SATORIは、900社以上が導入するMAツールです。初心者マーケターでも安心して利用できるシンプルなインターフェースで直感的に操作が行え、最短で即日での運用をスタートすることができます。
実名リードの他に、具体的なアクションを起こしていない匿名（アンノウン）リードのデータも一元管理・蓄積が可能。Webサイトを閲覧しているユーザーの98％の割合を占めるアンノウンリードに適切なアプローチを行うことができ、リードジェネレーション強化を実現します。
- MAツールの主要な機能に絞られており、過不足がない
- アンノウンユーザーへのアプローチに強みがある
- サイト回遊などのWeb解析がしたい
- マーケティング部門に人数を割けない
【サービスのプランと料金】
| プランと料金 | 148,000円/月 |
| 販売会社 | SATORI株式会社 |
Synergy!
出典：Synergy!
Synergy!は、自社の用途にあったアプリケーションを自由に組み合わせてシステムを最適化することができるMAツールです。基盤となる顧客データベースを中心にフォームやアンケートから集めた情報を一元管理し、メールやLINEへの配信、広告連携やWebコンテンツなど4つのアプローチ方法で顧客への出し分けが可能です。
使いやすさを徹底追及し、無駄な機能を排除したシンプルなインターフェースはマニュアル不要で誰でも簡単に操作可能。安心安全のセキュリティ対策で内部のデータ持ち出しを防止し、ウイルスなどの外部攻撃からも個人情報を保護します。
- ISO/IEC27001を取得している
- 必要な機能をカスタマイズできる
- 多様なメールマーケティング施策がしたい
【サービスのプランと料金】
| プランと料金 | 15,000円～/月 |
| 販売会社 | シナジーマーケティング株式会社 |
BowNow
出典：BowNow
BowNowは、設定ゼロで扱えるツールを追求して開発されたMAツールです。そのため、複雑な設定なしで使い始めることができる機能を多数搭載しており、部門を問わず全社で活用できるシンプルな操作感を実現しています。
BowNowの料金システムは、4つの基本プランに加え、機能追加による従量課金制を採用。月ごとに必要になった分だけ機能を拡張することが可能なので、月々の費用を最低限に抑え、コスト最適化を実現します。また、大規模な機能拡張を行う場合、特別な割引を受けられるプランも用意されています。
- 初めてMAツールを利用する人にもわかりやすいUI
- MAツールがどんなものか試してみたい
【サービスのプランと料金】
| プランと料金 | フリープラン：0円 エントリープラン：12,000円/月 |
| 販売会社 | クラウドサーカス株式会社 |
Kairos3
出典：Kairos3
Kairos3は、低コストで利用しやすい安心の従量課金制で、初心者マーケターでも安心して利用できるMAツールです。直感的なUI/UXで誰でも簡単に操作でき、専門知識は一切不要です。
見込み客の連絡先情報に加えてあらゆる行動履歴を一元管理。属性情報や行動履歴をセグメンテーションすることで、効果の高いメール配信でのアプローチが行えます。見込み客の行動履歴は時系列でリード管理機能に記録。ニーズを推測することで購買意欲の高まりを通知機能が察知し、適切なタイミングで営業活動することができます。
- サポートが本格的
- 機能がシンプル
- ローコストでMAツールを利用したい
- ウェビナーを開催することが多い
【サービスのプランと料金】
| プランと料金 | 15,000円～/月 |
| 販売会社 | カイロスマーケティング株式会社 |
ハイスペック！多様な機能を搭載したMAツール
同じベンダーが提供しているサービスとの連携によるシナジーの発揮やAIを搭載し、高度な分析ができるMAツールを3つ紹介します。使いこなすまでに時間がかかりますが、社内に深い専門知識を持っているメンバーがいれば、大きな効果が見込める製品です。
| 製品名 | 初期費用 | 参考価格 | 無料トライアル |
| Marketing Hub | 問い合わせ | 2,160円～/月 | 有り |
| Adobe Marketing Cloud | 問い合わせ | 問い合わせ | 無し |
| SAS Factory Miner | 問い合わせ | 問い合わせ | 無し |
Marketing Hub
出典：Marketing Hub
Marketing Hubは、Webサイトを中心とした活動を統合的に管理することでインバウンドマーケティングに特化したMAツールです。ドラッグ＆ドロップベースの操作で注目を集めるランディングページやe-mailテンプレートの作成し、トラフィックを増加させます。
FacebookやInstagramなどのSNSと連携し、Web広告を作成・管理したり、出稿した広告のROIを正確に確認することができます。Web広告の有効性を把握することで、より効果的なプロモーションを打ち出すことができます。
- HubSpotシリーズとシームレスに連携できる
- ノンコーディングで利用できる
- マーケティング部門に人数を割けない
- マーケティング施策を包括的に行っている
【サービスのプランと料金】
| プランと料金 | 無料：0円 Starter：2,160円～/月 Professional：96,000円～/月 Enterprise：432,000円～/月 |
| 販売会社 | HubSpot Japan株式会社 |
Adobe Experience Cloud
出典：Adobe Experience Cloud
Adobe Experience Cloudは、企業の抱える課題を解決するBtoC向けMAツールです。顧客との接点となるあらゆるコンテンツを利用、管理、パーソナライズし、適切なカスタマーエクスペリエンスを提供するために必要な機能を網羅しています。
高い拡張性と俊敏性、安全性を備えたデジタルアセット管理とコンテンツ管理システムの機能を備えたサイト制作支援ツールで、誰でも簡単にアセットを効果的に管理したレスポンシブなWebサイトの構築・管理ができ、さまざまなデバイスへの柔軟なコンテンツ配信を行うことができます。
- Googleアナリティクスよりもカスタマイズ性が高い
- 月間セッションが数百・数千万単位
- 高度なデジタルマーケティングを実施している
【サービスのプランと料金】
| プランと料金 | 要問合せ |
| 販売会社 | アドビ株式会社 |
SAS Factory Miner
出典：SAS Factory Miner
SAS Factory Minerは、専門知識を持たないビジネスユーザーでも直感的に操作可能なインターフェースで、精度の高い予測モデルを高速で自動作成することができるMAツールです。
高度な専門知識は一切不要。ドラッグ&ドロップ操作に対応したWebベースの作業環境で必要事項を指定するだけで、自動的に統計アルゴリズムと機械アルゴリズムを用いて複数のモデルを同時にテスト。定義済みのパフォーマンス統計情報にもとづいて最もパフォーマンスの優れたモデルを特定します。
- 複雑なアクセス解析に特化
- コーダーを必要とするデジタルマーケティングの解析をしたい
【サービスのプランと料金】
| プランと料金 | 要問合せ |
| 販売会社 | SAS Institute Japan株式会社 |
多くのチャネルに対応！BtoC向けのMAツール
多様なチャネルに対応しているBtoC向けのMAツールを4つ紹介します。見込み顧客一人一人に最適なマーケティング施策を行う「One to Oneマーケティング」を重点に置いて開発されており、さまざまなBtoC向け施策を行うための機能を搭載しています。
| 製品名 | 初期費用 | 参考価格 | 無料トライアル |
| Aimstar | 問い合わせ | 問い合わせ | 無し |
| Probance | 50万円～ | 18万円/月 | 無し |
| アクティブコア マーケティングクラウド | 問い合わせ | 問い合わせ | 無し |
| MOTENASU | 30万円 | 10万円/月 | 無し |
Probance
出典：Probance
Probanceは、プレッシャーコントロール機能で過剰なアプローチを回避し、顧客とマーケターのより良い関係を築くBtoC向けのMAツールです。顧客に嫌われないマーケティングを目指し「Predictive（予測）」を重視。日本のマーケティングニーズに応えるきめ細かな機能を有しています。
オンライン・オフラインを問わず社内に散らばる顧客に紐づくデータを集約し統合させ、膨大な顧客データからAIが分析。次の行動を予測し一人ひとりに的確なコミュニケーションを自動実行します。
アクティブコア マーケティングクラウド
出典：アクティブコア マーケティングクラウド
アクティブコア マーケティングクラウドは、安心安全のサポート体制で導入・運用が行えるBtoC向けのMAツールです。One to OneマーケティングをサポートするAIエンジンを標準搭載し、業務の効率化と精度の高い施策で質の高いアプローチを実現しています。
丁寧なヒアリングで最適なプランの提案を行い、ニーズに合わせたシステム設計で導入を徹底サポート。運用中に発生した課題にはメールサポートで迅速に対応が可能です。満足度90％以上を誇るさまざまな業種を対象とした多種多様なトレーニングセミナーを定期開催。自社開発だからこそできる迅速なサポート体制で、安心してシステムを運用することができます。
MOTENASU
出典：MOTENASU
MOTENASUは、既存のECシステムとの連携ができ、最小限の時間とコストで導入が可能なBtoC企業向けのMAツールです。ストレスのない情報入力を可能にした「おもてなしフォーム」で誰でも簡単にフォームが作成・表示でき、スムーズに情報を獲得することができます。
特許の「配布物発注システム（特許第6186391号）」により、顧客一人ひとりの属性に合った内容を自動抽出し、1枚からクリエイティブを印刷・送付することができます。はがきや封書、圧着から大判までさまざまなDM形態に対応し、専用のQRコードの発行・アクセス測定も可能。あらゆる分野での応用が可能で活躍が期待できます。
Aimstar
出典：Aimstar
Aimstarは、担当者の業務をもっと簡単に、効率的に、効果的に実施するBtoC向けMAツールです。オンライン・オフラインのあらゆるデータを統合し、分析やキャンペーン管理までを1つのツールにまとめ高速PDCAを実現します。
業務ノウハウが詰まった100種類以上の分析・ターゲティングテンプレートを標準搭載。SQLや統計解析の専門知識がない担当者でも簡単に複雑な分析やターゲティングを行うことができ、作業の効率化を実現します。豊富なテンプレートから多角的に分析を行い、評価・改善を繰り返すことでターゲティングの精度向上にもつなげることができます。
MAツールの選び方・比較のポイント
MAツールの比較検討を行う際に確認しておくべきポイントは下記4点です。
- 保有リード数｜BtoB向けかBtoC向けか
- 機能｜どの顧客フェーズに注力するのか
- 導入規模｜運用に必要な人的リソースがあるか
- サポート体制｜自社のマーケティングレベルで運用できるか
- 操作性｜誰でも簡単に扱うことができるか
- 価格｜妥当性のある料金体系か
1. 保有リード数｜BtoB向けかBtoC向けか
MAツールは、BtoC向けかBtoB向けか、あるいは両対応かでカテゴライズされることがありますが、BtoCでもBtoBでも、ターゲットリードを集めて育成し、受注確度の高いリードを選別して顧客化する目的に違いはなく、MAツールに求める機能性も変わりません。
BtoCとBtoBで大きく異なる特性は、保有リード数とアプローチチャネル数です。BtoC向けのMAツールは、取り扱えるリード数がBtoB向けよりも大幅に多いです。またECサイトへの流入と実店舗への来店促進を同時に行うといった場合には、それらの指標計測とデータ統合ができるオムニチャネル対応の機能が重要になります。
BtoC向けのMAツールのことを「CCCM（クロス・チャネル・キャンペーン・マネジメント）」と表現することもありますが、製品カテゴリーとして明確に線引きされないケースも多いため、自社のビジネスモデルに必要な機能が搭載されているかどうかで判断するようにしましょう。
CCCMの特性については、以下の記事をご参照ください。
2. 機能｜どの顧客フェーズに注力するのか
MAツールは、リード獲得から育成、優良顧客化まで活用の幅が極めて広く、実装機能もツールによってまちまちです。その機能の多さに圧倒されるかもしれませんが、自社のマーケティング活動における業務課題や目標が明確になっていれば、必要な機能は自ずと決まってきます。
MAツールの機能は、以下のように大きく4つの領域に分類できます。
- LP・フォーム作成：ランディングページを作成し、会員登録や問合せのフォーム・システムを作成・設置できる。
- SNS連携：シェアボタンの設置、コンテンツ更新時のSNS上への自動投稿、SNS上の投稿内容の埋め込みなど。
- アクセスログ分析：WebサイトやSNSなどへのアクセス解析を行う。
- SEO分析：title, description, keywordsなどのSEO上で重要なタグの最適化や効果検証を行う。
- Web広告連携：出稿したWeb広告に見込み顧客がどのように接触し、次に取るアクションへどう影響するかなどを把握できる。
- メールマーケティング機能：HTMLメールの作成、メルマガ・ステップメールの自動配信、メール施策の効果測定などを行う。
- シナリオ設計：見込み顧客のセグメントごとに、Webコンテンツやメールによる情報発信のシナリオを作成できる。
- パーソナライゼーション：一人ひとりの見込み顧客の検討度に応じて、コンテンツの出し分けができる。
- キャンペーン管理：配信シナリオを組んで、ステップメールの配信を自動的に行う。
- スコアリング設計：見込み顧客の属性やWebサイトの閲覧履歴などから見込み度合いに点数をつける。
- セグメンテーション：見込み顧客の属性、興味関心、行動履歴などに応じてリストを分類する。
- ホットリード抽出：メールの開封率やURLのクリック率、そのほかWeb上での行動履歴などにより、購買意欲や検討度合いの高いリードを抽出する。
- リード管理（リスト管理）：見込み顧客の情報をデータベース上で一元管理する。
- Webサイト行動解析：オンラインでの個人の行動を解析する。
- レポーティング：Webサイトへの流入、メール配信、問合せ、資料請求など、一連の業務成果を測定し、レポートを自動作成する。
- CRM/SFA連携：マーケティング活動と営業活動を連携させる。
まずは、自社が注力する領域（「リード獲得」「育成」「分類（選別）」）に強みを持つツールをいくつか選び、それぞれの機能詳細を比較してみるとよいでしょう。
たとえば、匿名顧客（アンノウンリード）に対してもアプローチをかけられるSATORIは「リード獲得」に強く、Lost Finderは、簡易なスコアリング設定や一目でわかるホットリード抽出といった「分類（選別）」が得意です。
Marketing HubやAdobe Marketo Engageのように、新規リード獲得から優良顧客化、顧客エンゲージメント向上まで一気通貫でデータを統合管理できるオールインワン型のマーケティングツールもあります。
3. 導入規模｜運用に必要な人的リソースがあるか
MAツールは、製品がカバーしている業務プロセスの範囲や機能数によって、要求される運用体制が異なることが特長です。見込み客の獲得から育成、分類、管理までMAツールをフル活用し、施策実行と効果測定を繰り返していくとなると、それだけ運用に取り組む人員も求められます。
たとえば、米国ベンダーのMarketo（マルケト）社は、MAツールの効果的な運用には、以下6～7人の担当者が必要になると提唱しています。
- 運営責任者
- メールマーケティング
- ランディングページ作成（コンテンツ制作）
- 効果測定
- 顧客管理
- マーケティング・コミュニケーション（広告・SNSなど）
一方で、自動化・効率化を行う業務プロセスを絞って、専任者1～2人でも運用できるMAツールもあります。検討中のMAツールは自社のリソースで運用することができるか、難しい場合はアウトソーシングにどのくらいのコストをかけられるか、あるいは導入規模を小さくしてスモールスタートできるツールを選ぶべきか、といった観点での比較も重要です。
4. サポート体制｜自社のマーケティングレベルで運用できるか
マーケティングの経験やノウハウに不足がある場合、優先すべき検討材料として「ベンダーのサポート体制」が挙げられます。
MAツールは、自社のマーケティングレベルの成熟度から構築しうる体制を考慮した上で、現実的に運用可能なものでなければなりません。マーケティングオートメーションの立ち上げや運用の経験を持つ人材を確保できれば問題ありませんが、多くの企業ではこの点が課題となっています。
運用サポートやコンサルティングを受けながら、MAツールの運用を通じて担当者のスキルを育て、全体のマーケティング成熟度を底上げしていくことも検討しましょう。
5. 操作性｜誰でも簡単に扱うことができるか
MAツールの導入初期は操作に関して難を示す声が少なからずあがります。スムーズな運用の開始と定着を促すためにも、担当者が操作しやすいUIを備えたMAツールを選びましょう。
MAツールはマーケティング担当者だけではなく、リードクオリフィケーションを行うインサイドセールスも操作します。扱う社員によって練度が異なれば、成果にもブレが生じてしまうため、誰もが直感的に操作できるツールを導入することをおすすめします。
6. 価格｜妥当性のある料金体系か
MAツールは月数万円で利用できるものから月数十万するものまであり、適正価格は費用対効果で測るしかありません。コストの削減率やリードの増加率、商談化率などを計測し、最大効果を発揮するツールを選びましょう。
ただし、MAツールは導入して早々に効果が出ることは稀です。テストを行いながら、施策やシナリオの精度を上げていかなければなりません。そのため、低価格のプランでスモールスタートするか、トライアル期間を利用することをおすすめします。
MAツールで解決できる3つの課題
MAツールの目的は「商談の創出」ですが、全てのアクションは最終的に「売上の創出」に集約されます。それまでの過程において発生する課題は細かく分ければいくつも挙げられますが、その中でもMAツールで解決できる課題は以下の3つに分けることができます。
- 顧客のエンゲージメント（信頼）を深められない
- 休眠リードを活用できていない
- 受注率が低い
1. 顧客のエンゲージメント（信頼）を深められない
インターネットが発展した現代では、顧客はあらゆる接点、あらゆる企業からさまざまなメッセージが届けられており、消費者はマーケティングの匂いがするメッセージをかぎ分け、すぐに「自分に必要がない情報」としてはじくスキルを備えていると言っていいでしょう。もはや、自分の気持ちを理解していない一方的なコミュニケーションは意味がありません。
そんな中、メールやSNSマーケティングをむやみに行っても、顧客の心に引っかかるメッセージを届けることはできないのです。顧客の信頼を勝ち取るためには、顧客の状態にあった情報と適切なタイミング、チャネルでメッセージやコンテンツを届ける必要があります。
MAツールでは、顧客の興味関心度合いを可視化する機能や、その度合いに応じたコンテンツを自動配信する機能を備えているため、適切なコミュニケーションを図ることが可能です。
2. 休眠リードを活用できていない
結果的に商談に至らなかったリードや失注してしまったリードはいわゆる「休眠リード（冬眠リード）」と呼ばれますが、その字のごとく活発ではないため、後回しにされがちです。MAツールではリードナーチャリング（リードの購買意欲を上げるための施策）をシステム的に行うことができ、そのプロセスに再度休眠リードを「リサイクル」として組み込むことで、商談化の機会を増やすことができます。
たとえば、一度失注したリードにはメールマガジンの配信を数ヵ月止める、3ヶ月以内にWebサイトへ訪問されたらメールを送る、または電話をかけるなど、休眠リードに対するシナリオを設定しておくことで、効率的な営業活動が可能です。
3.受注率が低い
「とにかくお会いしましょう」や「なんとなく受注できそうな気がする」といった押し切りや感覚で商談に繋げても、相手がまだサービスを購入する心理段階ではない可能性は大いにあり、受注率が低くなってしまうのは明らかです。
また、インサイドセールスとフィールドセールスに分けている場合、インサイドセールスの主観でリードをフィールドセールスに渡してしまえば、失注した場合のリソースが無駄になってしまいます。
MAツールにはスコアリングという「受注確度が高いリード」を抽出する機能がついており、これを利用し、確度の高いリードだけをフィールドセールスに回すことで、無駄な商談を省き、受注率を高めることができます。
MAツールで押さえておくべき10の機能
MAツールにはマーケティングを効率化する機能が豊富に搭載されています。今回はMAツールの基本的な機能を紹介するので、自社の課題を解決できる機能が搭載されているのかを確認しておきましょう。
MAツールの機能は大きく以下の4つにわけることができます。リード獲得、リード育成、リード抽出については次章で詳しくするので、まずは基本機能を解説します。
| 顧客フェーズ | MAツールの機能 |
| リード獲得 | 1. Webページ（LP）やフォームの作成支援機能 2. リード管理 |
| リード育成 | 3. メールマーケティング機能 4. 広告管理機能 5. キャンペーン管理機能 6. シナリオ設計機能 7. トラッキング機能 |
| リード抽出機能 | 8. スコアリング設計機能 |
| その他分析・連携機能 | 9. CRM/SFA連携機能 10.レポーティング・ダッシュボード機能 |
1. Webページ（LP）やフォームの作成支援機能
Web広告から訪れたユーザーが最初に閲覧するLP（ランディング）ページやお問い合わせ、セミナー申し込みなどを行うためのフォームを作成する機能です。
基本的に複雑なコーディング作業は必要とせず、ドラッグ＆ドロップで作成できるよう設計されています。
2. リード管理
リード（顧客情報）を一元管理できる機能です。企業名や氏名、電話番号などの名刺情報のほか、サイトの閲覧状況やセミナーの参加状況、メルマガの開封率などの行動データも紐づけて管理することができます。
また、名刺管理システムやCRM（顧客関係管理）ツールと連携することで、社内データが統合され、顧客情報をより洗練・均一化することも可能です。
3. シナリオ設計機能
「どのようなリードに、どのタイミングで、どのようなコンテンツやメッセージを届けるか」といったシナリオを設定して自動配信する機能です。
趣味嗜好や年齢などの「顧客属性」や検討初期、ホットリードなどの「検討ステージ」ごとにシナリオに沿って情報を配信することができます。
また、「特定のリンクをクリックした」「製品ページを〇回閲覧した」などのユーザーのアクションをトリガーとして最適な情報を自動で配信することも可能です。
4. メールマーケティング機能
リードの属性情報に基づく配信リストの作成、設定したシナリオに沿ったメールの自動配信を行える機能です。
先述したシナリオに沿ったメールから、スケジュールに沿って段階的に配信するステップメール、メルマガなどを配信することができます。
また、メールの到達率や開封率、配信停止率などのデータを集計し、ABテストを行うこともできるため、メールマーケティングの精度を高めていくことが可能です。
5. 広告管理機能
SNS広告やリスティング広告などの数値を計測・分析できる機能です。どのデバイスで広告を閲覧したのか、広告がどれくらい閲覧されたのか、どのようなプロセスでコンバージョンに至ったのかなどのデータを把握し、広告を使ったマーケティングの精度を高めることができます。
6. スコアリング設計機能
スコアリングとは、リードの受注に至る確度（興味関心度合いや検討度の高さ）を算出することです。確度の高いリードだけをフィールドセールスに受け渡すことで効率的な営業活動を行うことができます。このスコアリングを自動で行うことができるのがスコアリング設計機能です。
MAツールでは個々の見込み顧客が起こしたアクションに対して付与するスコアを設定し、成約の確度の高いホットリードを抽出します。たとえば、「前回の訪問から5日以内の自社サイトへの訪問で+1点」「資料ダウンロードで+5点」のように設計すると、それに基づいた点数が算出されます。
7. トラッキング機能
Webサイトに流入したユーザーが「いつ」「どのページを」「どのくらいの時間」閲覧しているのかを計測する機能です。自社サービスへの興味・関心度合いをユーザーごとに確認することができます。
トラッキングを行うことでそれぞれのユーザーに最適なコミュニケーションをとることが可能です。
8. キャンペーン管理機能
条件に当てはまった見込み顧客に対して、最適なタイミングで最適なマーケティング施策を自動的に選択し、個別に実施する機能です。
見込み顧客が購買に至るまでのシナリオに沿って発生する一連の施策（セミナーの開催やダウンロード資料の提供など）を複数同時進行し、どのキャンペーンが有効であったのかを検証することができます。
9. CRM/SFA連携機能
顧客情報や自社との関係性を一元管理するCRMや、営業活動を支援するSFAとのデータ連携機能です。見込み顧客からリピート顧客まで一貫した管理を行えるとともに、マーケティング部門と営業部門の情報共有や業務連携もシームレスに行えるようになります。
たとえば、MAツールでスコアリングを行って抽出したホットリードを、フィールドセールスがSFAを通して確認するといった使い方が可能です。
10. レポーティング・ダッシュボード機能
MAツール上で実施・管理しているマーケティング施策の進捗や結果をレポートとしてまとめる機能です。たとえば以下のようにデータをレポート・ダッシュボード化することが可能です。
- メールの開封率、クリック率
- 特定ページのコンバージョン率
- 施策ごとの獲得リード数の比較
- 商談化への貢献分析
- 顧客ステージの遷移
作成したレポートは試作段階や状況に応じて、自社に合わせてカスタマイズを行うことが可能なため、ボトルネックの発見や仮説検証に活用することができます。
MAツールが活用される3つのフェーズ
MAツールが活用されるフェーズは主に以下3つのプロセスに分けられます。
- 見込み顧客の獲得（リードジェネレーション・リスト獲得）
- 見込み顧客の育成（リードナーチャリング）
- 見込み顧客の分類（リードクオリフィケーション）
1. リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）
出典：株式会社MOLTS公式サイト
リードジェネレーションとは「見込み顧客の獲得」を行うプロセスです。MAツールには、メール配信機能をはじめ、サイト上で公開する記事やランディングページの作成、フォーム設置、SEO分析、アクセス解析などが搭載されており、それらを利用して主にWebサイト経由での問い合わせや資料ダウンロードを促し、リード（見込み顧客）を獲得します。
2. リードナーチャリング（見込み顧客の育成）
出典：株式会社MOLTS公式サイト
リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客に対して自社サービスへの興味・関心を高めるべく、メルマガやWebコンテンツを通じて有益な情報を届けるプロセスです。
たとえば、MAツールでメルマガの配信を行い、「メール内のURLから特定のコンテンツを閲覧した」「メール内のURLからセミナー参加が申し込まれた」などのアクションを把握し、それに応じた購買意欲を高めるメールを段階的に送ることができます。
興味関心が高まるまでのシナリオを作成し、見込み顧客の状態に合わせて施策を行うことで効率的に商談まで繋げることが可能です。
3. リードクオリフィケーション（見込み顧客の分類・抽出）
出典：株式会社MOLTS公式サイト
リードクオリフィケーションは、見込み顧客の中から確度の高いリードを選定するプロセスです。MAツールには見込み顧客の行動履歴（メールの開封率やページ滞在時間）や属性によってセグメンテーションする機能がついており、「特定のセグメントに分類されたらアプローチをかける」というような、商談に向けたアクションをデータに基づき判断することができます。
これにより、受注確度の高いリードをフィールドセールスに受け渡すことが可能です。
CRM、SFAとの違いと関係性
MAツールと混同されやすいツールに「CRMツール」と「SFAツール」があります。違いを理解することでそれぞれどのような使いかたをするのが効果的なのかがわかるため、導入前に明確にしておきましょう。
リードの獲得から利益を上げるまでのプロセスは以下のように細分化されますが、MAツール、CRMツール、SFAツールはそれぞれ対応する業務領域が異なります。
- リード獲得
- リード育成
- リード選別
- 商談化
- 商談
- 受注獲得
- 顧客満足度向上
- アップセルクロスセル
MAツールは、リードの獲得から、その後の育成・選別・商談化までを担当します。一方で、SFAは主に商談（営業進捗管理や商談案件管理、予実管理・見積作成など）から受注獲得までのプロセスの効率化を担当しています。
CRMツールは、既存顧客へアプローチをかけて受注以降の顧客とのコミュニケーションをサポートします。
3つのツールはそれぞれが独立してそれぞれの役割を果たすわけではなく、プロセスの中で連携しながら業務を支援します。そのため、抱えている課題や達成したい目的によって導入するべきツールは異なることに要注意です。
集客力を強化したいならMAツール、営業活動の属人化を解消して組織化したいのならSFAツール、受注後のフォロー強化など顧客管理を細かく行いたいのであればCRMツールが向いています。
以下、それぞれのツールに関して簡単に説明します。
MAツールの主な機能と役割
| 役割 | リードの獲得・育成・選別 |
| 主な機能 | Webサイト、メルマガ、スマホアプリ、SNSを通じたマーケティング機能、定型作業の自動化 |
MA（Marketing Automation/マーケティングオートメーション）ツールは、リードの獲得や育成、ホットリードの抽出などを自動化するためのツールです。主に特に見込み顧客層を対象とした顧客情報の取得・分析が中核となっています。
最終的な目的が「商談の創出」であるため、CRMツールの機能を統合した「MA/CRMツール」というように表記されることも多いです。しかし、あくまで目的は見込み顧客の購買意欲を育て、商談機会を創出することなので、導入する場合は自社の目的と合っているツールを選ぶ必要があります。
CRM（Customer Relationship Management/顧客関係管理）ツールとは
| 役割 | 顧客満足度の向上とアップセル・クロスセル |
| 主な機能 | 顧客情報のデータベース化、Webサイト、メルマガ、スマホアプリ、SNSを通じたマーケティング機能 |
CRM（Customer Relationship Management/顧客関係管理）ツールとは、顧客との良好な関係性を構築することを目的とし、あらゆる顧客情報を収集して、顧客の行動や嗜好を分析できるツールです。
CRMツールでは、さまざま形式で取得・登録した顧客データを一元管理し、統計的に分析処理を行うことで、個々に合ったアプローチを模索できるほか、顧客全体のニーズの変化や受注可能性の高い顧客の傾向を見出すことができます。
CRMツールは顧客関係の構築にあたり、手段としてメールやWebコンテンツを利用し、MAツールもメールやWebコンテンツを利用してリードジェネレーションやリードナーチャリングを行うため混同されがちですが、それぞれ目的が異なり、その目的に応じて同じように見える機能も使い方が異なります。
SFA（Sales Force Automation /営業支援）ツールとは
| 役割 | 商談の開始から受注までの営業活動 |
| 主な機能 | 営業活動のデータベース化・自動化 |
SFA（Sales Force Automation /営業支援）ツールは、顧客の担当者や役職、案件情報、商談履歴、その他営業に関する数値やデータを記録・管理し、営業活動の改善と効率化をサポートすることを目的としたツールです。
商談のプロセスや案件の進捗状況が可視化されることで、案件の属人化を避け、各営業担当者や部門全体の営業活動を効率化することができます。
CRMツールと同じく、目的は異なりますが、顧客との関係構築のためにメールを利用してアプローチを行うため、頻繁に混同されます。
MAツール・CRMツール・SFAツールは併用すべき？
MAツール、CRMツール、SFAツールは先述した通り目的がそれぞれ異なります。そのため、自社の目的に合っているのであれば、たとえ機能が被っているように見えても導入するべきです。
併用のメリットとして、連携をすることによりシナジーを発揮させることができるという点が挙げられるでしょう。どの属性の見込み顧客がどのような営業プロセスを通じて優良顧客となったのか、といった情報共有がマーケティング部門と営業部門の間でシームレスにできるようになり、それぞれの機能をより有効に活用することができます。
MAツールの導入で得られる3つのメリット
MAツールを導入するメリットは以下の3つです。
- マーケティング業務の効率化ができる
- 見込み顧客の放置や取りこぼしを防ぐことができる
- 受注率や売上単価を高めることができる
1. マーケティング業務の効率化ができる
MAツールにはレポート、ダッシュボード、メール配信リストの作成など、手作業で行うには手間と時間が大幅にかかる作業を自動化する機能が搭載されているため、効果を上げるために必要な業務に時間を割くことができます。
自動化やテンプレート化できるものは全てMAツールに任せ、マーケティング施策の立案やメールシナリオの見直しなどの人の思考が必要な業務にリソースを充てることで、効率的にPDCAを回すことが可能です。
2. 見込み顧客の放置や取りこぼしを防ぐことができる
MAツールを利用することで、リードジェネレーションから商談に至るまで、見込み顧客の状態を把握し、ベストなタイミングでアプローチができるため、取りこぼしによる機会損失を防ぐことができます。
見込み顧客の状態を把握することができていない状態では、「見込み顧客が求めているものとは異なる情報を届けてしまう」「確度が高くない状態でアプローチしてしまう」といった可能性があるでしょう。その場合、見込み顧客の興味関心・購買意欲が低下するだけでなく、競合他社に流れてしまうリスクがあります。
MAツールにより見込み顧客が求めている情報をタイムリーに届けることができれば、自社や商品に対する興味関心をつなぎ留め、結果的に確度の高い商談へとつなげることができるでしょう。
3. 受注率や売上単価を高めることができる
MAツールによって購買意欲を高め、受注確度の高い見込み顧客のみを商談に回すことで、受注率が上がり、効率的に売り上げ単価を高めることができます。
確度が高いと判断した見込み顧客が契約に至らないことも多々ありますが、そのような場合は再度見込み顧客をナーチャリングのプロセスに組み込み、購買意欲を高めていく、という「リサイクル」のシナリオをMAツールに組み込むことで、一度商談に至った見込み顧客に適切なタイミングでアプローチすることが可能です。
MAツールの活用事例
MAツールの活用事例を8つ紹介します。自社の課題に類似した事例があれば、導入の参考にしましょう。
- 江崎グリコ株式会社｜顧客企業を理解した上での的確なアプローチで商談化率が向上
- 株式会社ブイキューブ｜徹底した顧客志向のマーケティングでインバウンドリード獲得数が2倍に
- 株式会社キャンバス｜ホットリードを見逃さず商談化率が37%アップ
- 東洋インキ株式会社｜メール配信のスモールスタートから改善を繰り返してMA利用拡大へ
- プラス株式会社ジョインテックスカンパニー｜MAツールを通じて未経験からマーケティング知識をインプットできた
- インフォコム株式会社｜少数精鋭でホットリードに効率良く営業できる仕組み
- 株式会社早稲田アカデミー｜集客イベントの施策精度と機動力アップを実現
- 株式会社i-plug｜顧客との適切な距離感を維持したコンテンツ配信
1. 江崎グリコ株式会社｜顧客企業を理解した上での的確なアプローチで商談化率が向上
江崎グリコ株式会社は、イベントの景品、PR向け粗品などの法人向けノベルティ製品を対象に、商談化率・成約率の向上を目標としていました。
営業担当者が集めた名刺情報や電話による問い合わせ、代理店からの紹介などをエクセルでリスト化し、営業担当者が訪問営業をかけて顧客の新規開拓を行うという従来の方法では、顧客の購買タイミングに合わせた営業活動が難しいことから、採用に至らないケースも多く、営業担当者の新規開拓意欲も上がりにくかったと言います。
そこで、同社は法人ノベルティサービスにおいてWebサイトを有効活用する仕組みを取り入れるべく、『 Marketing Cloud Account Engagement』の導入に踏み切ります。
導入後のマーケティングオートメーションの設計では、各ターゲットのカスタマージャーニーをもとにしたコミュニケーションフローを作成し、それを Marketing Cloud Account Engagementに実装。顧客企業がどのような会社か、購買のタイミングがいつになりそうかが可視化され、ターゲットニーズにあったアプローチによって商談化率が向上し、現在では新規リードの1/4をWebサイトから獲得するという成果を上げています。
事例の詳細は、Marketing Cloud Account Engagementの事例ページをご覧ください。
⇒営業の名刺情報のリスト化だけでは限界があった商談化率の向上
2. 株式会社ブイキューブ｜徹底した顧客志向のマーケティングでインバウンドリード獲得数が2倍に
Web会議やオンライン商談などのビジュアルコミュニケーションサービス事業で、企業の働き方改革を支援する株式会社ブイキューブでは、インバウンドでのリード獲得とマーケティング施策の投資効果の可視化を目的としてMAツールの導入を検討。セミナーや展示会、SEOといった手広い施策によってリード獲得はできていたものの、それぞれが商談創出や受注にどの程度貢献しているかは不明瞭となっていました。
機能・コスト・ユーザビリティの観点でマーケティングツールの比較検討を行なった結果、シンプルなUIとコンテンツ作成のしやすさで社内マーケティング担当者から圧倒的な高い評価を得られた『Hubspot Marketing Hub』を導入したと言います。
インバウンドリードの獲得に向けて、まずペルソナやカスタマージャーニーの考え方をマーケティング部門と営業部門に浸透させ、顧客理解を徹底。問い合わせをしてきたリードの行動履歴をHubspotで確認し、そのリードがどのようなニーズを持ってどのような情報を探し、自社はそのニーズに応えられていたのかなどの検証を行います。
徹底的な顧客志向のマーケティングを追求した結果、Marketing Hubの導入から2年でWebサイト訪問者が約2倍、リード獲得数も約2倍へと増加させることに成功しました。
事例の詳細は、Hubspotの事例ページをご覧ください。
⇒マーケティングの見える化で、獲得リード数2倍、新規顧客単価1.65倍へ
3. 株式会社キャンバス｜ホットリードを見逃さず商談化率が37%アップ
株式会社キャンバスは、Web制作やDXコンサルティングなどデジタル領域でのサービスを複数展開するデジタル総合商社です。広告費を使ってリード獲得はできていたものの、獲得後のリードの動きや購買意欲を把握しておらず、ホットリードにアプローチできていないことが課題でした。
同社はこの機会損失を防ぐため、リード管理やメール配信ができ、その開封状況やWeb閲覧履歴をもとにホットリードを抽出できるMAツールの導入を検討。導入後すぐに運用開始できるスピード感を重視し、操作がわかりやすく社内の誰でも扱えると確信した『Kairos3』を導入します。
結果、Kairos3で自動抽出されるホットリードへの営業アプローチにより、導入前比で商談化率が37%アップ。各ホットリードの行動履歴を確認し、たとえば何のサービスに興味を持っているのかなど、個々のニーズや興味関心に沿ったトークを準備できるようになったと言います。ホットリードへの能動的なアクションで商談創出の仕組みをつくることに成功し、現在、同社はさらなる商談数の向上に取り組んでいます。
事例の詳細は、Kairos3の事例ページをご覧ください。
⇒興味関心の高い見込み客へのアプローチが可能になり、商談化率が37%アップ
4. 東洋インキ株式会社｜メール配信のスモールスタートから改善を繰り返してMA利用拡大へ
印刷用インキを取り扱う東洋インキ株式会社は、スモールスタートでMAツールの可能性を見出した事例の一つです。同社は、デジタル媒体の発展によって印刷市場が縮小していくなか、限られた社内リソースで効率的に新規分野を開拓する解決策として、MAツールの導入を検討していました。
マーケティングオートメーションがはじめての取り組みとなる同社では、導入費用と現実的に見込まれる成果を想定し、シンプルな機能で低価格で始められる『List Finder』を選定。名刺交換した見込み顧客と対面的なコミュニケーションを継続展開していく工数のかかる手法を、List Finderに代替することで営業活動の大幅な効率化に繋がっています。
まず使い始めた機能は、展示会の告知とフォローを行うメール配信。List Finderでは、メール配信後の見込み顧客のWeb行動履歴を把握できます。Webサイト上での動きが見えるようになったことで、続くメルマガ作成においてもメール文面からリンク先のページ、サービス詳細ページまでの導線をイメージしながら文章を推敲できるようになりました。
以降も、Webフォームの設置やレポートの社内共有など、運用していく中で利用機能を追加しながら改善を繰り返し、スモールスタートからMAツールの活用範囲を拡大しています。
事例の詳細は、List Finderの事例ページをご覧ください。
⇒効率的な顧客開拓への挑戦。新規開拓のきっかけ作りをMAツールで実現
5. プラス株式会社ジョインテックスカンパニー｜MAツールを通じて未経験からマーケティング知識をインプットできた
プラス株式会社ジョインテックスカンパニーは、文房具・事務用品メーカーとして知られるプラス株式会社の流通事業カンパニーです。同社は、コロナ禍で対面営業が困難になったこと、テレワーク浸透によるオフィス用品の需要減を機に、顧客へ情報を届けるプラットフォームの構築と営業活動のデジタルシフトに向けて、MAツール『SATORI』を導入しました。
メール配信とウェビナーの2軸でスモールスタートし、SATORI担当者からは、オンボーディング時、カスタマージャーニーマップをもとにコンテンツの作り方やシナリオの組み方を説明。導入初期のサポートを受けながら自社でも試行錯誤を重ね、導入から6ヶ月後にはメルマガ開封率は20〜30%、ウェビナーは累計360名の参加者からコンバージョンを31件獲得、と期待していた成果を達成しています。
同社の営業デジタル化のプロジェクトを担う企画担当者によると「SATORIを活用しながら知識をインプットすることで、マーケティング未経験から成長することができた。」とのこと。MA運用を着実に進めていくことで、アプローチできるマーケティング施策の幅も広がりつつあります。
事例の詳細は、SATORIの事例ページをご覧ください。
⇒手厚い導入サポートで、未経験でもデジタルマーケティングを実現！アフターコロナを見据えた事業変革の裏側
6. インフォコム株式会社｜少数精鋭でホットリードに効率良く営業できる仕組み
ERPパッケージ「GRANDIT」を販売するインフォコム株式会社では、『Synergy!』の活用によって、少数精鋭の営業オペレーションに負担をかけずに、保有リストからの顧客育成とホットリード選別ができる体制構築を実現。専門性が問われる領域のため安易に営業を増員できず、放置状態の顧客リストがあるリソース不足が課題でした。
そこで、シナジーマーケティングが提案したのは、今あるリストの中から効率よく営業に送客できる仕組み作り。リード育成はメールでのコミュニケーションで実施し、Synergy!で取得したメールの開封やクリック、Webサイトでの行動履歴からホットリードを選別するというものでした。
シナジーマーケティングからは施策スケジュールと必要なタスクの洗い出し、Synergy!の一つひとつの最適設定などを通して、支援終了後も自社でマーケティング施策を進めていけるように密な連携で徹底フォロー。この自立支援型サポートにより、GRANDIT事業部は、ホットリードに効率良く営業をかけられるようになり、また担当者がいなくなっても形骸化しない「自走できる仕組み作り」の土台ができたと言います。
事例の詳細は、Synergy!の事例ページをご覧ください。
⇒求めていたのはマーケティングの仕組みづくりを一緒に行うパートナー「自走支援」で取り組んだ3ヶ月
7. 株式会社早稲田アカデミー｜集客イベントの施策精度と機動力アップを実現
小・中・高校生対象とした進学塾を経営する株式会社早稲田アカデミーでは、模試やイベントの集客に『SHANON MARKETING PLATFORM（以下、SMP）』を活用。以前は、申込受付や問い合わせの情報入力からメール配信用のリスト作成まで、100を超える校舎からエクセルファイルを集めて管理しており、膨大な作業量や処理の正確性、集客効率に課題があったと言います。
SMPでは、集客状況がリアルタイムで可視化されるため、追加施策もタイムリーに打てるように。さらに、基幹システムとのデータ連携によって、問い合わせやイベント申し込みに関するすべての情報を集約。手作業で行っていたメール配信停止希望者の除外や、年度またぎによる学年の振り替えなども、定期バッチ処理で自動化し、作業効率を大幅に改善しました。
塾生・非塾生や学年、これまでどういった模試・イベントへの申し込み経験があるのかなど、集約されたさまざまな属性データを紐づけることで、学年や志望、問い合わせ目的にセグメントしたメール配信ができるようになり、精緻なターゲティングとシナリオによってメールマーケティングの成果を向上させています。
事例の詳細は、SHANON MARKETING PLATFORMの事例ページをご覧ください。
⇒早稲田アカデミーの業務・集客効率を改善したイベント業務の新・オペレーション
8. 株式会社i-plug｜顧客との適切な距離感を維持したコンテンツ配信
株式会社i-plugは、新卒向けのダイレクトリクルーティングサービス「OfferBox」を展開するHRテック企業です。toC施策であるSNS広告で大幅に伸びた学生利用者数に対し、toB側である利用企業数を増やすことが課題でした。
Web広告の反応はほぼゼロ、顧客リストへのテレアポは月30件のアポ獲得数で、リードもアポも取れない、セミナーを開いても参加者は数名、受注にまで繋がらないという状況が続きます。
こうした八方塞がりの状況を打破すべく、法人向けマーケティングがうまくいかない原因究明と解決のため、MAツールの『Marketo』を導入。
量よりも”質”にこだわり、Marketoで個々の採用担当者との距離感に合わせたコミュニケーションや、メッセージの配信を実現できたことにより、直近1年で約1000社もの利用企業数を増やし、インサイドセールスによるアポ獲得数は月30件から230件にまで増加しました。
事例の詳細は、Marketoの事例ページをご覧ください。
⇒テクノロジーをテコとする「仕組み化」で、アポ獲得数30件→230件を実現
MAツールの導入から運用までの7ステップ
MAツールの導入時はマーケティング部門をはじめ、営業部門や情報システム部門のマーケティング・営業に関する業務体制が大きく変化することが予想されます。
また、MAツールは、ツール選定から導入までに3ヶ月～6ヶ月、ツールの連携や業務工程の最適化を行っていくとすると、定着するまでにさらに6ヵ月程度かかると言われています。
少しでもスムーズな導入・運用を開始できるよう、あらかじめステップを把握しておきましょう。以下、MAツールの一般的な導入から運用の流れを紹介します。
- 課題の洗い出しとマーケティング戦略の立案
- 導入ツールの選定
- 業務フロー設計・社内システムとの統合計画
- 初期設定
- コンテンツマーケティング企画とコンテンツ制作
- 配信シナリオやスコアリングの設計・実施
- 実行後の効果測定と分析・PDCAサイクルの運営
ステップ1. 課題の洗い出しとマーケティング戦略の立案
まずは自社のマーケティングに関する課題を洗い出します。売上に直結する商談化率やリード獲得率などの明確な課題に加え、細かい課題も把握するためにヒアリングや顧客アンケートを実施しましょう。
次に、それらの課題をMAツールでどのように解決するのかという「目的」を設定します。その後、その目的を達成する為に必要な機能を書き出しましょう。
たとえば、「半年間のうちに見込み顧客の商談化案件を月間30件から月間50件にする。」という目的を設定したのであれば、使いやすさはもちろん、メールマーケティング機能やスコアリング機能を詳しく見ていく必要があります。
ここで、必要のない機能も一緒に書き出しておくことで、余計な機能を追加してしまい、無駄な費用がかかってしまうことを防ぐことができます。
ステップ2. 導入ツールの選定
決定した目的を達成するためのツールを選定しましょう。選び方や製品比較のポイントは次章で解説しています。
重要なのは、自社のマーケティング課題に合った機能や仕様で、現実的に運用可能なMAツールを選定することです。多機能・高性能のMAツールは細やかな施策を設計できる一方で、Webマーケティングの幅広い知見や経験が求められます。
自社のマーケティングレベルや運用体制に見合わないMAツールを導入しても、十分な効果を得ることができず、余計なコストだけを発生させることになります。
ステップ3. 業務フロー設計・社内システムとの統合計画
MAツールを導入すると、マーケティングや営業部門だけでなく、カスタマーサクセスやコールセンターなどの複数部門で連携をとる必要がある場合があります。あらかじめ情報共有の仕方や役割分担を決定し、現在の業務フローに組み込んでいきましょう。
また、MAツールは、通常CRMツールと連携させて活用することが多く、見込み顧客の行動履歴やメール開封の有無などの情報をCRMツールに反映させることで、顧客情報がより濃くなり、商談や顧客とのコミュニケーションを円滑にすることが可能です。
その他、SFAツールや名刺管理システムとの連携を行うことで情報入力や業務の受け渡しを効率化することができるため、利用している場合は、この機に社内全体のツール・システム構造の最適化を図るといいでしょう。
ステップ4. 初期設定
MAツールを運用するにあたって、以下のような初期設定を行います。
- MAツールのアクセス権限を設計
- 既存システムや名刺データをMAツールに集約
- データベースの設計・設定やSSLサーバ証明書の設定
- Webサイトにアクセス解析用トラッキングコード埋め込み
- ユーザーアカウントの発行
もし、自社だけで初期設定を行うことが困難な場合は提供会社に代行・サポートを依頼しましょう。最初の設定を間違えれば、そもそも的外れなデータを集計することとなってしまい、施策が意味をなさなくなってしまう恐れがあります。
ステップ5. コンテンツマーケティング企画とコンテンツ制作
誰に対してどのような情報をどのチャネルを使って届けるか、というコンテンツマーケティングのシナリオを企画し、どのようにコンテンツ制作を進めていくかを計画します。
自社にとって最も重要な顧客セグメントは誰かを明確にし、そのターゲット層を軸に必要となるコンテンツ（オウンドメディアの記事、メール配信用、SNS投稿用、ダウンロード資料など）を洗い出し、投資対効果の高いものから取り組んでいきましょう。
それでも自社内製でコンテンツ制作を行うことが難しい場合は、部分的に制作会社やWebマーケティング企業に外注する方法も視野に入れなくてはなりません。ただし、その場合もコンテンツの内容やクオリティコントロールは、自社でしっかりと管理する必要があります。
ステップ6. 配信シナリオやスコアリングの設計・実施
前述した企画を具体的な設計に落とし込んでいくステップです。見込み顧客のセグメントごと、もしくは特定のアクションを取ったリードごとに、コンテンツ（情報）の配信シナリオを設定し、企画した戦略をMAツールに組み込んで実行しましょう。
また、リードの受注確度を測るためのスコアリングの設計も行います。「どのようなアクションをとったら何点付与するのか」を具体化し、MAツールに落とし込みましょう。
ステップ7. 実行後の効果測定と分析・PDCAサイクルの運営
施策の実行後は、メール開封率、メール内URLのクリック率、新規リード獲得数などを指標として効果を測定・分析し、改善すべきポイントを次のシナリオ設計にフィードバックします。
なぜその施策が成果に繋がったのか、特にどの指標に影響したか、どの施策がより高い成果を生み出せたかを分析し、PDCAサイクルを回して運用改善していきましょう。
MAツールを導入する際の4つの注意点│なぜ失敗してしまうのか
MAツールの導入計画を進める際には、自社の現状を把握することも含めて、以下の注意点を押さえておく必要があります。
- Webマーケティングのノウハウを持つ人材が必要
- ツール導入初期から投資の採算が取れることは稀
- 提供できるコンテンツがないと施策が回らない
- スコアリングを過信しない
MAツールを単なる業務自動化ツールと捉え、運用体制も整っていないまま安易に導入してしまっては、十分な成果を上げることはできません。使いこなせず、定着しないまま終わってしまったという失敗は避けたいものです。
1. Webマーケティングのノウハウを持つ人材が必要
MAツールは、一連のマーケティング活動を効率化するための道具にすぎず、シナリオ設計やマーケティング戦略の考案を行なってくれるわけではありません。
多機能・高性能になればなるほど、Webマーケティングの広い知識が必要になるため、MAツールの運用開始時点で、まだ自社のマーケティングレベルが低い場合は、メール配信やシナリオ設計をできるだけ簡単に実行でき、かつ自社のマーケティングの成熟度に合わせて拡張性のあるツールを選定しましょう。
もし、学習・教育の時間を確保できるのであれば、実際にツールを使いながらWebマーケティングを習熟していくことは可能です。また、自社にマーケティングのノウハウが蓄積するまでは、アドバイザーやコンサルタントを依頼するという方法もあります。
2. ツール導入初期から投資の採算が取れることは稀
MAツールは、初期投資で10〜30万円、年間では200〜300万円の運用コストがかかることもある高額なマーケティングツールです。各機能を何のために利用してどのような効果が得られるのか、その効果は投資コストに見合うものかといったように、導入検討時から成果の確実性が厳しく問われます。
しかしながら、マーケティング施策の効果はすぐに数値に現れるものではなく、MAツールの導入直後から費用対効果を得られることは稀です。投資の採算を取っていくには、施策の検証と改善を繰り返し、ホットリードの抽出精度やシナリオを最適化していかなければなりません。
最小限の機能からスモールスタートし、ツール活用によってアプローチできる施策の幅を少しずつ拡大していきます。MAツールの導入は、持続的に成果を出せる営業組織を新しく構築していくための先行投資とも言えるでしょう。
3. 提供できるコンテンツがないと施策が回らない
見込み顧客を自社に惹きつけ、育成していくには、付加価値を継続的に提供していかなければなりません。
見込み顧客のセグメントや検討段階ごと、または一人ひとりのアクションに応じて、適切な情報を適切な手法・チャネルで配信するには、かなりの量と種類のコンテンツを準備する必要があります。
提供できるコンテンツがなければ、マーケティング戦略もシナリオ設計も机上の空論のままであり、MAツールは単なる「メール一斉送信ツール」と化してしまうでしょう。
4. スコアリングを過信しない
スコアリングとは、リードの属性や行動によって、点数を加点・原点することで顧客のステータスを見える化し、一定の点数を超えるリードを「ホットリード」と定義する方法です。MAツールには標準搭載されています。
一見便利そうに見えますが、ホットリードの定義やスコアリング設計を間違えると受注しにくい・アポイントがとりづらいリードをホットリードとみなしてしまうこととなり、営業効率を損ないます。
PDCAを回しながら、コンテンツや顧客のアクションの重要度を見直し、設計や定義を調整していくようにしましょう。
まとめ｜自社の課題や運用体制に合ったMAツールを選ぶことが重要
高度なマーケティング機能が実装されているMAツールは、細やかな施策を設計・実行することができ、さらに戦略の可能性を広げてくれることでしょう。
重要なことは、自社のマーケティング課題・改善すべきポイントを明確にし、それに合わせたMAツールを選定することです。
高望みをして自社のマーケティングレベルや導入規模に見合わないMAツールを導入しても、十分な効果を得ることができません。導入計画には長期的な視点を含めることも大切ですが、まずは自社で構築できる運用体制に合うツールを選びましょう。
